Sumário
Talvez você já escutou o nome leads em algum artigo de marketing, vendas, ou algum vídeo.
Atualmente, existe até ferramenta de marketing com o nome lead, no caso o leadlovers, uma plataforma de marketing digital bastante conhecida.
Existem outras ferramentas, para obtenção de leads, como a RD Station da Resultados digitais. Uma das maiores do Brasil e já presente em mais de 20 países.
Mas, antes de definir o que são os leads, é importante entendermos qual a sua importância para as vendas.
Mas, vamos ao que interessa!
Se preferir, assista ao vídeo
Qual a importância dos leads.
Nesse sentido, é importante você entender, que os leads são o combustível para que você tenha mais vendas, e quanto mais combustível você tiver, mais vendas vai fazer.
Imagine um funil de vendas, onde você, lá no topo o alimenta com leads, que vão descendo e acabam saindo como clientes.
É isso mesmo o que acontece, levando em conta que apenas uma porcentagem desses leads, é que se tornarão seus clientes.
Importante mencionar que, com o lead em mãos, ele ainda tem um caminho a percorrer até se tornar seu cliente, e isso chamamos de funil de vendas. Um assunto que trataremos em outra situação.
Não adianta nada pensarmos em funil de vendas, sem antes pensarmos em leads, pois como falei anteriormente, os leads são o combustível colocado no funil.
Agora que sabemos a importância dos leads, vamos saber o que são.
O que são leads?
Se você procurar na internet, irá encontrar a definição abaixo, sempre dizendo a mesma coisa, de formas diferentes.
Leads são os potenciais clientes da sua empresa. São as pessoas que demonstram interesse em usar ou consumir seus serviços ou produtos.
Essas pessoas, responderam positivamente a algum estimulo, se inscrevendo em algum formulário, com pelo menos o nome e e-mail, em troca de algum conteúdo.
Seguindo um conceito mais atual.
O livro Receita Previsível, de Aaron Ross, é um livro indispensável para qualquer profissional de marketing e vendas.
Ele separa os leads em 3 grupos:
Leads do tipo semente
São os mais difíceis de serem obtidos, pois demandam mais tempo, investimento e trabalho técnico.
Mas uma vez engajados no processo, são os melhores e possuem as maiores taxas de conversão, ou seja, são os que irão se tornar seus clientes, com maior resultado.
Esses leads, vêm das buscas orgânicas na internet, através de um trabalho de SEO bem feito no seu site e redes sociais, com produção de conteúdos especializados. Vem de relações públicas, ou seja, de indicações.
Leads do tipo rede
O nome rede vem, em alusão a uma grande rede de pesca, que você arremessa para ver se pega “alguma coisa”.
São, disparos de e-mails marketing, campanhas de propaganda, marketing na internet do tipo pago (Google Ads, Facebook).
Leads do tipo alvo
Esses, vêm da equipe de outbound, do esforço da equipe de vendas para serem “caçados”.
Mas como posso obter esses leads?
Veremos de duas formas e mais uma terceira, que apenas mencionarei, porém vou descartá-la totalmente, pois, já dando spoiler, é a compra de leads.
Ou seja, são aquelas listas de e-mails compradas e vou deixar minha opinião clara: nunca pense em comprar uma lista dessas.
Mas vamos ao que interessa, que é a produção de leads!
Produção de leads pelo imbound marketing.
Nesse tipo de produção de leads estão, os do tipo sementes e também uma parte dos de rede.
Para quem não sabe, o inbound marketing é a técnica de vender pela atração e vou te explicar tudo agora.
Se você busca uma estratégia de marketing eficiente, é importante saber que qualquer uma delas tem como base o marketing de conteúdo, e sempre digo, o conteúdo é rei!
Saiba também sobre: A importância de produzir conteúdo relevante para seu website.
Na prática, e de maneira resumida, você irá produzir conteúdos, que solucionam as dores do seu público alvo.
São conteúdos que explicam, orientam e solucionam.
Saiba de uma coisa: seus clientes ideais (suas personas) antes da compra, possuem dúvidas do que comprar, qual o produto ou serviço irão resolver os problemas delas, dentre os seus serviços e produtos, quais terão mais resultado para ela.
Cada dia que passa, os compradores estão mais informados, e pesquisam suas dúvidas na internet, antes do momento da compra.
Com esse conteúdo relevante produzido, você vai ofertá-lo nas redes sociais, no seu site, na internet e, para que essa pessoa possa ter esse conteúdo, ela terá que dar em troca, seus dados.
Explicando melhor, são aquelas chamadas que você vê no Facebook, que após clicar você é levado para uma página, que chamamos de página de captura, onde a pessoa preenche e depois tem acesso ao conteúdo.
Esse conteúdo pode ser um e-book, um vídeo, um podcast, não importa. O que realmente importa, é que ele seja relevante e solucione aquela dúvida que fez a pessoa querer esse conteúdo.
Pronto! Agora você tem um lead, uma pessoa que você tem, no mínimo o nome e e-mail, e o mais importe, uma pessoa que tem interesse no que você faz ou vende.
Esse lead agora vai para o seu funil de vendas, e vai percorrer por ele onde, mais tarde poderá se tornar um cliente.
Produção de leads pelo Outbound Marketing
Vamos tratar agora de uma forma de leads ativa, onde é você que produz esse lead.
Antes de tudo, vale lembrar mais uma vez que, nenhuma estratégia de marketing pode ser eficiente, sem a definição de público alvo e persona.
Está bem, sabemos quem é seu público alvo, então vamos usar um exemplo, para que o processo fique mais claro.
Você possui um escritório de contabilidade, que presta serviços especializados para restaurantes, portanto, sua persona são donos de restaurantes.
Atualmente, você pode levantar suas personas pelo LinkedIn, pelo Google Earth ou por sites onde tem cadastros do seu público.
No caso dos restaurantes, se você colocar no Google Earth, “restaurantes em São Paulo”, a ferramenta irá listar, todos os restaurantes de São Paulo, que estão registrados no Google.
A ferramenta irá fornecer o site dele, mas pergunto, quem é o dono? Calma, vou explicar!
Uma forma que uso é, entrar no Registro.br e pelo domínio do site (www.site.com.br) ter acesso ao CNPJ do restaurante.
Agora vou no site da Receita Federal e, em uma simples pesquisa pelo CNPJ, tenho o nome dos sócios do restaurante. Porém ainda faltam, o telefone e o e-mail.
Pelo site, através de extensões do navegador como o Hunter, o Lead That Lead, você consegue descobrir o e-mail dos sócios, o telefone você já tem no site.
Pronto! Agora você tem um ótimo lead para jogar no seu funil de vendas e prospectar através de um cold-mail ou cold-call.
Lembre-se de algo muito importante: não faça ligação ou envio de e-mail oferecendo o serviço. Se fizer, jogará todo o trabalho acima, no lixo!
Mas, isso é um outro assunto, sobre prospecção ou outbound marketing, que inclusive indico o livro: Receita previsível, do Aaron Ross.
Como, o assunto aqui é sobre leads e sua importância, espero ter solucionado suas dúvidas. Inscreva-se no nosso canal do Youtube!
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