Sumário
Você sabe o que é um funil de vendas e como ele funciona?
Você gostaria de poder utilizar uma incrível e eficaz maneira de trazer potenciais clientes para sua empresa?
Muitas empresas fazem a mesma pergunta: como posso atrair clientes para meu negócio?
Essa pergunta pode parecer um tanto fácil, mas na realidade, quando não são utilizadas as técnicas de Imbound Marketing, dificilmente você alcançará seus objetivos.
Então vamos por partes. Estamos aqui para te ajudar. O que é um funil de vendas?
Simplificando, funil de vendas (ou pipeline) é a representação das etapas que um cliente passa, que vai desde o primeiro contato com a empresa até a finalização da venda.
Usualmente o funil é dividido em três etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).
Já falamos o que é um funil de vendas de forma simplificada e de fácil entendimento.
Agora vamos te mostrar da mesma forma: como ele funciona, quais são suas etapas, o pós-venda, o funil na prática e seus benefícios.
Animados? Vamos lá!
1 – Como funciona o funil de vendas
Pode não parecer, mas a venda ocorre por etapas. Durante a sua jornada, ocorrem vários pormenores que revelam, se o cliente está ou não, próximo de efetuar a compra.
O primeiro momento ele ouve falar do seu negócio ou solução pela primeira vez, depois a pesquisa que ele faz sobre o produto ou serviço em questão, a compra e a recomendação dada por ele depois do uso.
Entenda: um cliente que acabou de saber sobre seu produto ou serviço está menos propenso a compra-lo do que um que já leu tudo sobre o assunto, no seu site, por exemplo.
Então, para determinar qual é o nível que esse cliente está com relação à compra, é preciso definir as etapas do funil de vendas.
2 – Etapas do funil de vendas
Só para lembrar o que falamos anteriormente, as etapas do funil de vendas são: topo de funil (ToFu -Top Of the Funnel), meio de funil (MoFu -Middle Of the Funnel) e fundo de funil (BoFu -Bottom Of the Funnel).
Topo do funil – Aprendizado e descoberta
O ToFu é conhecido como a etapa da conscientização. É a parte mais larga do funil onde você recebe mais visitantes e tráfego.
Onde é despertado o interesse de um possível cliente. Considerado o ponto de Partida do seu negócio, onde as pessoas entram em contato com sua empresa pela primeira vez.
O contato inicial é de extrema importância, pois é onde se desperta a curiosidade do possível cliente em conhecer melhor sobre seu produto ou serviço e as soluções que sua empresa tem para ele.
Muitas vezes ele nem sabe que tem um problema, mas consegue enxergá-lo nesta etapa do funil e assim, começa a pensar como sua empresa pode ajudá-lo.
Uma vez que essa pessoa descobre que tem um problema, começa, automaticamente, a querer saber mais e mais sobre o assunto, sendo assim o topo de funil é a porta de entrada para determinar se o que essa pessoa procura vai atendê-la.
Nesta etapa é necessário proporcionar um conteúdo adequado e relevante que eduque seu público e ofereça soluções.
Esta é a etapa em que lidamos com visitantes, pessoas que chegaram ao seu negócio, mas que você não tem nenhuma informação sobre elas.
É o momento de fornecer materiais ricos e tentar convertê-los em leads, fazendo-as descer no funil.
Meio do Funil – Saber que se tem um problema e considerar a solução
O reconhecimento do problema faz com que o visitante passe do topo de funil para o MoFu (meio de funil).
Ele já se informou sobre o assunto, chegou a conclusão que precisa sanar um problema e o papel da sua empresa é mostrar dicas que possam ajudá-lo.
Essa é a etapa em que nos deparamos com os leads.
Esse lead já forneceu informações básicas, como nome e e-mail, por exemplo, em troca de algum conteúdo que seja relevante para ele.
Como esse lead ainda não sabe como resolver seu problema, ele passa a considerar a possibilidade de comprar um serviço, porém ainda não tem certeza que essa é a melhor solução.
Ser honesto neste momento é imprescindível, você pode oferecer alternativas, além da compra de um serviço. Tente conseguir mais informações sobre ele, oferecendo mais conteúdo para qualificá-lo.
Estabeleça uma relação de confiança, deixando claro que não quer vender para ele a todo custo, pois seu objetivo é ajudá-lo.
Fundo do funil – A decisão de compra
O BoFu, fundo de funil, você estará lidando com os MQLs (Marketing Qualified Leads). São os leads que passaram por todo o processo de qualificação e estão prontos para receberem o contato de um vendedor.
Este é o momento em que um MQL sabe que possui um problema e não vai conseguir resolver sozinho, portanto sabe que terá que contratar um serviço ou produto. Ele compara preços e avaliações em várias lojas.
Aqui é o momento de oferecer as melhores soluções, preços e dar um empurrão na venda, mostrando que você pode ser a parceria certa!
Você se tornou referência para esse consumidor e ele possui confiança em sua empresa para poder negociar com segurança.
Realizada a compra, é fechado o funil de vendas, onde você tem um cliente!
3 – Pós-Venda
O pós-venda é a etapa mais importante para fidelizar esse novo cliente. Não adianta você ter todo esse trabalho de captação de leads e depois da venda esse cliente nunca mais procurar sua empresa.
Hoje em dia, com a oferta de serviços, produtos e preços, o mercado está muito concorrido. Mesmo que o cliente tenha gostado daquilo que comprou de você, é imprescindível que seja feito o pós-venda.
Lembre-se: fidelizar o cliente, para que ele volte a comprar de você é a etapa mais importante!
Os custos para conquistar novos clientes são maiores que o investimento feito para reter os já existentes.
Quando sua empresa consegue cativar um cliente, ele se dispõe a gastar mais por um produto ou serviço, enxergando neste valor um diferencial que está acima do preço.
O consumidor adora se sentir especial!
4 – Funil de vendas na prática
Vamos dar um exemplo do funil de vendas na prática, assim fica mais fácil executar tudo que ensinamos, na sua empresa.
Vamos imaginar que você tem uma agência de viagens corporativas. Você tem um site onde posta artigos sobre a importância de uma viagem a negócios ou como criar uma política de viagens dentro de uma empresa, entre outros assuntos.
No ToFu (Topo de funil) um provável cliente estava pesquisando sobre viagem corporativa e caiu no seu blog.
Ele lê um artigo que fala sobre os 5 problemas mais frequentes em viagens corporativas. Ele percebe que enfrenta 2 desses problemas, quando precisa mandar um colaborador numa viagem a negócios.
Neste momento ele tomou consciência de que tem um problema.
Ele se interessa pelo assunto e em seguida encontra um artigo que fala sobre como implantar uma política de viagens na sua empresa. Esse é um conteúdo de MoFu (Meio de funil).
Ele percebe que tem algumas soluções, mas não se sente capaz de introduzí-las na sua empresa. Então começa a pensar em contratar uma agência para ajudar nessas questões. Ele precisa tomar uma decisão de compra.
Neste momento ele pesquisa outras empresas e compara preços e serviços oferecidos por cada agência, mas como já tem familiaridade com a sua empresa, ele procura seus serviços e descobre que seus clientes deixam depoimentos positivos, então decide comprar seu serviço.
Por fim, após o fechamento do negócio, ele recebe via e-mail, um ebook com dicas para implantar ferramentas que vão fazer toda a diferença nas viagens corporativas.
Sentindo-se especial e feliz com a experiência ele deixa um comentário ou avaliação positiva no seu site. Neste momento ele se tornou um promotor da sua marca ou empresa.
Um funil de vendas bem elaborado é essencial para a sua empresa.
Aqui na Rise Up, além da elaboração de um funil de vendas com conteúdos para cada etapa desse funil (através de um Calendário Editorial), somos parceiros da RD Station Marketing, uma ferramenta para automação de Marketing Digital, onde podemos operar todas as estratégias de marketing, desde a atração de leads até o relacionamento com eles, além do pós-vendas.
5 – Benefícios de um funil de vendas
São muitos os benefícios de um funil de vendas, mas vamos elencar os 3 principais, para que você tenha a certeza, de uma vez por todas, como ele é importante para sua empresa.
1 – Conhecer melhor seus clientes
Ao aplicar o funil de vendas, você consegue enxergar quais as expectativas e necessidades de seus clientes em cada uma das etapas.
Você consegue saber quais são os gatilhos que levam seus clientes para a próxima fase do funil, conhecendo-os melhor e podendo atender suas demandas.
Isso permite que sejam produzidas campanhas personalizadas para conseguir atingir de maneira mais eficiente cada seguimento, podendo garantir um retorno sobre o investimento (ROI) bem maior.
2- Maior produtividade
Estruturando bem seu funil de vendas, você consegue enxergar a produtividade de vendedores e analistas de marketing. Você pode saber onde eles têm mais dificuldades e acompanhar os resultados obtidos por cada um.
Os colaboradores sabendo que o trabalho está sendo acompanhado e que os dados fundamentais são identificados, a tendência é que eles se empenhem mais para apresentar melhores resultados.
3 – Novas oportunidades de negócios
O gerenciamento das negociações já realizadas com o funil de vendas, trará uma poderosa ferramenta que tornará possível observar as possibilidades de conversão de cada venda (forecast) e adotar estratégias para aumentar as chances de fechar o negócio.
No próximo artigo vamos falar sobre como desenvolver um funil de vendas para sua empresa e quais os conteúdos que poderão ser utilizados em cada etapa do funil.
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