Leads: o guia para conquistar clientes

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Conquistar novos leads que serão novos clientes é o grande desafio que as empresas enfrentam no seu dia-a-dia.

Hoje a melhor estratégia para atrair pessoas interessadas no seu produto ou serviço é definitivamente a geração de leads.

Neste artigo você vai aprender o que é, como funciona e como gerar leads de forma eficiente.

O que é um lead

Vejamos o lead como uma oportunidade de negócio. Sua empresa oferece conteúdo relevante no seu site ou blog e uma pessoa demonstra interesse por esse conteúdo. Então ela preenche um pequeno formulário com algumas informações pessoais, como nome, cargo e e-mail.

Essa pessoa já um lead. A geração de leads atua como uma troca onde você oferece conteúdo informativo gratuito, com um e-book por exemplo, e o lead fornece essas informações pessoais.

Vamos a um exemplo disso:

Você está lendo esse conteúdo agora, isso significa que tem algum interesse em Marketing Digital. Em algum momento você precisou aprender mais sobre o assunto e fazendo uma pesquisa no Google, encontrou um e-book gratuito sobre esse tema. Assim, em troca desse conhecimento, você forneceu algumas informações preenchendo um formulário simples e assim se tornou um lead para quem desenvolveu esse conteúdo.

Mas, qual a importância em gerar leads?

Há um tempo, qualquer contato era considerado um potencial cliente. Hoje, com a geração de leads, esse conceito mudou.

Quando você tem acesso aos interesses desses contatos e das informações fornecidas por ele, a equipe de vendas já pode ficar a postos, pois é possível se empenhar para transformar em novos clientes, as pessoas que realmente tem interesse no seu produto ou serviço.

A geração de leads é uma estratégia de marketing em que as pessoas que têm interesse em sua marca ou serviço possam vir até você, assim você reduz as dificuldades de ir ao encontro dos clientes, minimizando seus custos.

Uma outra vantagem é poder mensurar as campanhas de e-mail marketing ou redes sociais que se tornam muito mais eficientes, mostrando resultados mais próximos da realidade. O retorno financeiro poderá ser avaliado e o investimento aplicado da melhor forma possível.

Como gerar leads

É necessário que o redator de conteúdo tenha foco em gerar conteúdo relevante, que atraia a atenção dos seus potenciais clientes.

Os canais mais plausíveis para se publicar conteúdo e gerar leads são blog da empresa, site corporativo, mídias pagas, e-mail marketing e redes sociais.

Se você tiver um conteúdo de qualidade que supra as necessidades de sua persona, você atrairá pessoas que têm real interesse em seu negócio e estabelecerá uma relação direta com elas.

Entenda qual o papel do Marketing de Conteúdo para a geração de leads

Já sabemos que o conteúdo é a ferramenta mais importante nas estratégias de marketing de uma empresa, pois usa conteúdo relevante para atingir seus potenciais clientes, criando um bom relacionamento, conversões e reunindo informações importantes para o processo de vendas.

O conteúdo é fundamental não só porque oferece alguma coisa em troca de informações, mas porque identifica em qual etapa do caminho de consumidor seus leads estão.

Conhecendo sua persona

Você sabe o que é buyer persona?

A persona ou buyer persona é um perfil fictício que vai representar o cliente ideal para sua empresa. Ele é criado para ajudar a definir quem é o seu cliente e do que ele precisa. A persona (personagem criado) permite que estratégias de marketing sejam mais assertivas.

A buyer persona quando bem definida, aponta traços bem definidos e padrões de consumo que fazem com que seja possível criar estratégias de marketing mais certeiras e direcionadas.

Para definir junto com seus clientes você pode perguntar à eles questões simples, que atinjam demografia, metas e desafios, como: sua função no trabalho, em que setor, ou setores, atua, qual sua meta de trabalho, quais os maiores desafios que enfrenta no trabalho, como ele descobre novas informações para sua função.

Para receber respostas específicas, torne essas perguntas específicas ao seu setor. Foque no “por que” ou os motivos de suas buyer personas, não suas ações.

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Exemplo de buyer persona:

Marisa tem 40 anos, é casada e tem dois filhos, proprietária de uma empresa que fabrica cosméticos e maquiagem a 4 anos, tem um perfil de comportamento calmo.

Tem pouco conhecimento na área de marketing digital e gostaria de tornar seu negócio mais conhecido e de conseguir administrar sua empresa com mais praticidade.

Tem dificuldades em criar estratégias para vendas online e falta de tempo para gerenciar o negócio e ao mesmo tempo desenvolver a parte de produção.

Seu objetivo é encontrar uma empresa que possa auxiliá-la na gestão das tarefas, integrando um sistema financeiro e ajudando com estratégias de marketing digital para divulgação da marca.

Planejando uma estratégia de geração de leads

Agora que você já definiu sua buyer persona e já está produzindo conteúdo para sua empresa, você precisa ter uma estratégia para gerar leads.

A primeira coisa a fazer para o planejamento da sua estratégia é definir os conteúdos que vão ser produzidos e distribuídos em troca das informações de seus leads. Normalmente esses conteúdos são mais aprofundados e completos.

Depois do conteúdo pronto, estabeleça uma estratégia para divulgação. Fazer um calendário nas redes sociais para divulgar pode ser uma boa opção, ou por meio do e-mail marketing. Esses canais são ótimas opções para gerar leads.

Funil de vendas

O funil de vendas (também chamado de pipeline) é um modelo estratégico que mostra a jornada de um cliente desde seu primeiro contato com sua empresa, até a concretização da venda, as vezes além dela. É o caminho que o cliente faz até fechar a compra.

Existem três etapas: topo, meio e fundo. O topo do funil, está representando os primeiros contatos entre o consumidor e a empresa. Esse é o pedaço mais largo do funil, onde está a maior quantidade de pessoas.

O meio do funil, significa que o usuário já sabe que tem algum tipo de necessidade e quer encontrar soluções para isso. O fundo do funil, significa que seu lead está perto de se tornar um consumidor e busca os serviços ou produtos que podem resolver seus problemas.

Em cada etapa de um funil de vendas, o consumidor tem necessidades diferentes e é preciso que se produza conteúdo que possuam informações relevantes para cada uma dessas necessidades.

Por isso, o conceito do funil de vendas, é essencial para produzir conteúdos estratégicos com foco em resultados.

Aprimorando as estratégias

Para que você possa aprimorar as estratégias de marketing e vendas, a geração de leads é uma técnica que tem que ser acompanhada de perto.

É preciso determinar metas de geração de leads que devem ser definidas a partir das metas de vendas.

Pense assim: de todos os leads que sua empresa gera quantos viram oportunidades de negócio para sua equipe de vendas? Destes quantos viram clientes?

Com essas respostas, você poderá ter em mente quantos leads serão necessários para chegar aos resultados desejados para sua empresa, com isso terá os números necessários para medir a taxa de conversão em cada etapa do funil de vendas.

Agora que você já sabe a importância de gerar leads para sua empresa, tente colocar em prática e verá quanta diferença isso fará na hora de conquistar novos clientes.

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