Sumário
Você sabe qual é a diferença entre público-alvo, ICP e persona? Pode parecer bobagem na hora de fazer um conteúdo ou campanha, mas não se engane, quando você sabe a diferença entre eles e como usar o conteúdo para cada um, você se torna capaz de fazer uma boa segmentação e trazer pessoas interessadas no seu negócio.
Fazer um planejamento dos públicos é fundamental. Quem eu quero atingir? Isso influencia diretamente no seu dia a dia, tanto na gestão de campanhas, como nos artigos e conteúdos de blog e redes sociais.
Por isso, hoje nesse conteúdo quero explicar sobre cada um deles e quando devemos usar. No entanto, é preciso saber a definição de cada um deles separadamente. Então, confira!
Público-alvo, ICP e Persona: qual a diferença entre eles?
Quais as diferenças entre Público-alvo, ICP (Perfil de Cliente Ideal) e Persona?
Público-alvo
Basicamente, o público-alvo é aquele público mais amplo. É o conjunto de consumidores que compartilham características e interesses semelhantes e que são considerados mais propensos a se interessar pelos produtos ou serviços oferecidos.
Porém, o público-alvo é mais superficial e trabalha com dados amplos relacionados a um determinado grupo de pessoas, tais como:
- Informações Comportamentais;
- Dados Demográficos;
- Além de dados Socioeconômicos;
Ou seja, são consideradas informações como: classe social, idade, formação educacional, renda, sexo, estado civil e localização geográfica de um determinado grupo de pessoas que você acredita serem seus clientes ideias.
Podemos dizer também que tais dados são basicamente aqueles que podemos usar quando estamos fazendo anúncios em plataformas de mídias sociais.
Vou dar um exemplo bem prático:
Supondo que uma agência de marketing digital é voltada para marketing jurídico para escritórios de advocacia, o público-alvo seria:
- Homens e Mulheres com idade entre 30 a 65 anos;
- Que ocupam cargos de Diretor, CEO ou Sócio Fundador em escritórios de advocacia;
- Localizados em São Paulo;
- E que possuem mais de 3 advogados na equipe.
Como podemos perceber, o público-alvo trabalha com informações frias e sem muitas pistas de quem realmente seria o nosso cliente ideal, portanto, trabalha de uma forma superficial e por conta disso, tais dados ainda não são o suficiente para iniciarmos uma estratégia de marketing que realmente possa trazer o retorno esperado.
Quando usar o público-alvo?
Geralmente, o público-alvo é usado quando ainda não temos dados concretos para criar uma Persona, ou seja, é um mapeamento mais genérico do cliente que uma marca deseja alcançar.
ICP – Ideal Customer Profile
ICP significa “Ideal Customer Profile” ou “Perfil de Cliente Ideal”. É uma representação fictícia do tipo de cliente que uma empresa deseja atender de forma ideal. O ICP é baseado em características, comportamentos e necessidades específicas que tornam um cliente mais propenso a se envolver com a empresa, se tornar um cliente fiel e gerar resultados positivos.
O ICP ajuda as empresas a direcionar seus esforços de marketing, vendas e atendimento ao cliente para alcançar os clientes certos. Ele descreve as características demográficas, comportamentais, psicográficas e de negócios do cliente ideal.
Alguns dos critérios comuns usados para definir um ICP incluem:
- Demografia: idade, gênero, localização geográfica, tamanho da empresa (no caso de clientes corporativos), setor, cargo, renda, etc.
- Comportamento: interesses, comportamentos de compra, preferências de comunicação, uso de tecnologia, etc.
- Necessidades e desafios: problemas ou desafios específicos que o cliente ideal enfrenta e que podem ser resolvidos pelos produtos ou serviços da empresa.
- Objetivos e valores: metas que o cliente ideal deseja alcançar e valores que são importantes para eles.
- Fit com a solução: alinhamento entre as ofertas da empresa e as necessidades do cliente ideal.
Quando usar o ICP?
Ao definir um ICP, as empresas podem direcionar seus recursos de forma mais eficaz, concentrando-se nos clientes com maior probabilidade de sucesso. Isso ajuda a otimizar as campanhas de marketing, aprimorar as estratégias de vendas e personalizar a experiência do cliente para atender às necessidades específicas do ICP.
Faça duas perguntas específicas:
- Quem queremos?
- Por que queremos?
Persona
Persona é uma representação fictícia de um cliente ideal, baseada em dados demográficos, comportamentais e psicográficos reais.
É uma criação de um personagem que incorpora as características, necessidades, desejos, objetivos e desafios de um grupo específico de clientes. A persona ajuda a empresa a entender melhor seu público-alvo, personalizar suas estratégias de marketing e comunicação, e criar uma experiência mais relevante para os clientes.
Aqui está um exemplo prático de como criar uma persona:
Coleta de dados
Comece coletando dados sobre seu público-alvo existente e potencial. Isso pode ser feito por meio de pesquisas, entrevistas, análise de dados do cliente, interações em redes sociais, entre outros.
Identificação de padrões
Analise os dados coletados e identifique padrões e características comuns entre os clientes. Procure por informações demográficas, como idade, gênero, localização geográfica, bem como informações comportamentais e psicográficas, como interesses, comportamentos de compra, valores, objetivos e desafios.
Criação da persona
Com base nos dados coletados e nos padrões identificados, crie uma representação fictícia de um cliente ideal. Dê um nome à persona e desenvolva sua história, detalhando informações relevantes, como idade, profissão, formação acadêmica, objetivos de vida, desafios enfrentados, preferências de comunicação, entre outros. Torne-a o mais realista e detalhada possível.
Exemplo de persona:
- Nome: Maria Silva
- Idade: 35 anos
- Profissão: Gerente de Marketing
- Educação: Graduada em Administração de Empresas
- Objetivos: Aumentar o reconhecimento da marca e gerar leads qualificados para a empresa
- Desafios: Lidar com um orçamento de marketing limitado e competição acirrada no setor
- Comportamento: Ativa nas redes sociais, participa de eventos da indústria e busca constantemente informações sobre estratégias de marketing inovadoras
- Preferências: Prefere receber informações e conteúdo através de blogs, podcasts e redes sociais
- Valores: Valoriza a criatividade, inovação e sustentabilidade nas estratégias de marketing
Essa é apenas uma representação simplificada de uma persona. É importante personalizar e ajustar a persona de acordo com as necessidades e características específicas do seu negócio.
Ao criar uma persona, você terá uma compreensão mais clara de quem é seu cliente ideal, o que eles desejam e como você pode atender às suas necessidades de forma mais eficaz. Essa persona servirá como um guia valioso para orientar suas estratégias de marketing, comunicação e desenvolvimento de produtos.
Por que criar um ICP antes da persona?
Embora o processo de criar um ICP e uma persona esteja interligado e ambos sejam importantes, é comum criar um ICP antes da persona por alguns motivos:
Foco no cliente ideal
O ICP define o tipo de cliente com o qual a empresa deseja se envolver de forma ideal. Ele identifica os critérios demográficos, comportamentais e de negócios que são essenciais para o sucesso da empresa. Ao estabelecer um ICP primeiro, a empresa pode direcionar seus esforços para atrair e atender os clientes que são mais relevantes e valiosos para seus objetivos de negócio.
Segmentação de mercado
O ICP ajuda a segmentar o mercado e identificar grupos de clientes com características semelhantes. Ao definir um ICP, é possível identificar nichos específicos que possuem maiores chances de se beneficiar dos produtos ou serviços da empresa. Essa segmentação ajuda a personalizar a estratégia de marketing e a comunicação direcionada.
Base para criação da persona
A persona é uma representação fictícia de um cliente individual que personifica os traços, comportamentos e necessidades do grupo de clientes descritos pelo ICP. Ao estabelecer o ICP primeiro, ele serve como uma base sólida para criar a persona, garantindo que a persona seja construída com base nas características mais relevantes para o sucesso da empresa.
Orientação estratégica
O ICP fornece uma orientação estratégica mais ampla, definindo o público-alvo ideal da empresa. Ele ajuda a tomar decisões sobre posicionamento de mercado, desenvolvimento de produtos, estratégias de precificação, canais de distribuição e outras áreas-chave do negócio. Ao estabelecer o ICP antes da persona, a empresa pode definir uma direção estratégica clara antes de se aprofundar nos detalhes individuais da persona.
No entanto, é importante ressaltar que o ICP e a persona são complementares e devem ser desenvolvidos em conjunto. Enquanto o ICP define o tipo de cliente ideal em um nível mais abrangente, a persona traz a personificação desse cliente ideal, fornecendo detalhes e contexto mais específicos para melhor compreender suas necessidades, desejos e comportamentos individuais.
Quer aprender a criar uma persona? Acesse a ferramenta do RD Station.
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