Sumário
A venda consultiva, é uma abordagem estratégica que vai além da simples transação comercial, oferecendo soluções que atendam às necessidades específicas dos clientes.
No ambiente de negócios atual, cada vez mais competitivo e dinâmico, as empresas buscam métodos de venda que não apenas impulsionem seus lucros, mas também construam relacionamentos duradouros com os clientes.
Para que você possa entender se sua venda é consultiva continue lendo esse conteúdo.
O que é venda consultiva?
A venda consultiva é um processo que enfatiza a compreensão das necessidades e dos problemas dos clientes para oferecer soluções personalizadas.
Diferentemente das vendas tradicionais, focadas principalmente no produto ou serviço, a venda consultiva se concentra em estabelecer uma relação de confiança com o cliente. O vendedor age como um consultor, um especialista que assessora o cliente, guiando-o através de uma jornada de compra informada e consciente.
A geração de leads para o setor de vendas
No coração da venda consultiva está a geração de leads, um processo vital para identificar potenciais clientes que possam se beneficiar das soluções oferecidas pela empresa.
Uma estratégia eficaz de geração de leads envolve não apenas capturar informações de contato, mas também entender o perfil, as necessidades e o comportamento desses potenciais clientes. Isso permite que o setor de vendas direcione seus esforços de forma mais eficiente e prepare abordagens personalizadas.
É importante perguntar: “O meu serviço resolve um problema que esse lead tem?”
Se a resposta for sim, então esse lead é qualificado tornando-se um SQL (lead qualificado pelo setor de vendas). Nesse sentido, a única coisa que fará com que esse lead não se torne um cliente é o fato dele não ter dinheiro para pagar pelo serviço. Ou, o atendimento (ruim) do setor de vendas.
Alinhando o setor de vendas com o marketing
O alinhamento entre os setores de vendas e marketing é crucial para o sucesso da venda consultiva.
Enquanto o marketing atrai e nutre os leads com conteúdo relevante e campanhas direcionadas fazendo o melhor possível para que esse lead seja um lead qualificado (MQL), o setor de vendas utiliza essas informações para entender melhor os leads e personalizar suas abordagens, entendendo se o produto/serviço atende esse lead, ou seja, resolve um problema que ele tem (SQL).
Uma comunicação fluida e constante entre as duas áreas garante que as mensagens sejam consistentes e que as estratégias se complementem, aumentando as chances de conversão.
A importância de usar uma ferramenta de CRM para atender os leads
Uma ferramenta de Customer Relationship Management (CRM) é indispensável na venda consultiva. Essas plataformas permitem gerenciar e analisar interações com os clientes em todas as etapas do processo de vendas.
Com um CRM, é possível acompanhar o histórico de contatos, preferências e comportamentos de compra, facilitando a criação de ofertas personalizadas que atendam às necessidades específicas de cada lead, além de ajudar a otimizar o processo de vendas e melhorar o relacionamento com o cliente.
Enquanto o setor de marketing faz o relacionamento com os leads focando em automações de e-mails marketing e entrega de conteúdo relevante, o setor de vendas faz as abordagens e comunicações necessárias para tentar realizar a venda. É um trabalho em conjunto.
Quantas tentativas de contato é preciso fazer com o lead?
Não há um número mágico de tentativas de contato que garanta a conversão de um lead em cliente. No entanto, estudos sugerem que muitos vendedores desistem cedo demais. A quantidade de tentativas depende muito da etapa do funil de vendas em que o lead se encontra.
Leia: Funil de vendas no CRM
Uma abordagem equilibrada para a primeira etapa do funil (que é a tentativa de contato) geralmente envolve de oito a dez tentativas, distribuídas ao longo de dias ou semanas.
Para tentativas de contato em outras partes do funil, depende muito do ciclo de venda do produto ou serviço.
O mais importante é que cada tentativa de contato agregue valor ao lead, oferecendo informações úteis e relevantes, e não apenas pressionando pela venda.
Como fazer um primeiro contato eficiente em uma abordagem de vendas
- Realizar o primeiro contato com o lead em no máximo 24h.
- Não pedir permissão para falar. Ex: “Você tem 2 minutinhos para falar comigo?”
- Ser direto, claro e objetivo.
- Demonstrar firmeza na tonalidade de voz.
- Se não for o momento mais adequado para ligação, perguntar o melhor horário e retornar.
- Tentar ao menos 4 vezes contato por telefone, em horários diferentes, antes de mandar algum tipo de mensagem.
Um ingrediente que pode fazer a diferença entre uma abordagem que converta e uma negativa, é pesquisar o comportamento do lead na sua base.
Entender o contexto do seu lead antes da prospecção e qualificação, é uma das principais técnicas usadas que tem a função de criar sintonia, afim de conquistar a confiança do lead.
Conclusão
A venda consultiva é uma abordagem que requer compreensão profunda das necessidades dos clientes e um alinhamento estratégico entre os setores de vendas e marketing.
Ao investir na geração qualificada de leads, na comunicação integrada entre equipes e no uso eficiente de ferramentas de CRM, as empresas podem não apenas aumentar suas vendas, mas também construir relacionamentos duradouros e satisfatórios com seus clientes, assegurando um sucesso sustentável no mercado.
Se a venda da sua empresa é uma venda consultiva, agora você já sabe que a abordagem e o relacionamento nesse tipo de venda são fatores mais complexos.
Se está com dificuldades nas vendas consultivas da sua empresa e dúvidas em como alinhar os setores de marketing e comercial, agende uma chamada com um especialista do nosso time! Clique no botão do WhatsApp, ou agende uma reunião com um especialista de nosso time clicando no botão abaixo:
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