Sumário
Ainda hoje, meados de 2023, ao conversar com leads que entram em contato com a Rise Up para fazer marketing, seja um escritório de advocacia, ou uma empresa que vende serviços ou produtos, existem muitas dúvidas sobre ter um funil de vendas no CRM.
Quando pergunto sobre a organização e métodos do comercial, se fazem uso de um CRM, se possuem um funil de vendas estruturado, muitos me olham com aquele olhar: “o que é isso?”.
Neste artigo, quero explicar de maneira simples, o que é um CRM e como usar um funil de vendas dentro do CRM.
Se preferir, assista ao vídeo
Importante lembrar, que o uso de um funil de vendas estruturado em um CRM faz sentido para as vendas chamadas de consultivas, vamos esclarecer:
Vendas consultivas:
Venda consultiva é um método de abordagem de vendas que se concentra em entender profundamente as necessidades, desafios e objetivos do cliente. O intuito da venda consultiva, é poder oferecer ao cliente uma solução personalizada, dentro das necessidades e objetivos que ele tem.
Diferente de venda transacional, onde o foco muitas vezes está no produto, as vendas consultivas são orientadas para o cliente.
Para entender a fundo leia: Como lidar com os desafios da venda consultiva?
Em resumo, as vendas consultivas são uma abordagem de vendas que se concentra em entender profundamente as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas com base nesse entendimento, visando construir relações mais sólidas e de confiança.
Um escritório de advocacia, faz venda consultiva, uma agência de marketing, uma contabilidade, empresas que vendem no B2B, empresas que vendem SAS, dentre outras que poderíamos listar aqui.
Entendido o que são vendas consultivas, o que é um CRM?
CRM – “Customer Relationship Management”
CRM é a sigla para “Customer Relationship Management”, que em português significa “Gestão de Relacionamento com o Cliente”. É uma estratégia de negócio que visa melhorar o relacionamento e a interação de uma empresa com seus clientes, seja para atrair novos clientes, fidelizar os existentes, ou recuperar aqueles que podem estar insatisfeitos.
Além de ser uma estratégia, CRM também pode se referir a um software ou sistema utilizado pelas empresas para armazenar, organizar e gerenciar informações relevantes sobre seus clientes.
Essas informações podem incluir dados pessoais, histórico de compras, interações anteriores, preferências e outras informações úteis para entender e atender melhor às necessidades dos clientes.
O CRM auxilia as empresas a acompanharem o ciclo de vida do cliente, desde o primeiro contato até o pós-venda, permitindo que as equipes de vendas, marketing e atendimento ao cliente, tenham acesso à informações consistentes e atualizadas.
Isso possibilita um atendimento mais personalizado, a criação de estratégias de marketing mais eficazes, a identificação de oportunidades de negócio e a melhoria geral do serviço prestado pela empresa.
Com um sistema de CRM eficiente, as empresas podem melhorar a eficiência operacional, aumentar a satisfação do cliente e, consequentemente, impulsionar as vendas e o crescimento dos negócios.
Agora que definimos o que são vendas consultivas e o que é um CRM, vamos falar do funil de vendas.
Abaixo estão alguns CRMs que temos no mercado. Aqui na Rise Up, usamos o CRM da RD Station.
Funil de vendas:
Uma venda consultiva segue etapas definidas, onde, antes do cliente comprar ou contratar seus serviços, você precisa entender o problema do cliente, se a sua solução atende o que ele busca, quanto ele pode investir, ou seja, fazer um levantamento para entender todas essas nuances e oferecer uma solução, precificar essa solução e negociar o valor dessa solução.
Creio que aqui você já enxergou um funil. Abaixo segue uma imagem de um funil para explicar cada parte dele, lembrando que você pode, e deve, configurar seu funil de vendas de acordo com seu produto ou serviço.
O ideal é que nesses funis não tenham muitas etapas, ou seja, não passe de 5 etapas, mesmo se sua venda for bem complexa.
Imagem demonstra um funil de vendas e seus estágios
Funil de vendas no CRM, como deve ser montado.
Esse funil deve ser construído no CRM, e vamos comentar suas partes:
Qualificação do Lead
O lead entrou em contato com seu escritório, chegou através de campanha de Google Ads, Redes Sociais, ou indicação.
O primeiro passo é qualificar esse lead. Isso poderá ser feito por um pré-vendedor. No caso de um escritório de advocacia, por exemplo, poderá ser feito por um estagiário.
Uma conversa de 5 minutos basta para essa qualificação, e você pode usar o BANT:
B – budget, saber se ele tem como pagar pelos seus honorários e serviços. É claro que você não vai perguntar diretamente, mas pode fazer perguntas sobre sua profissão, por exemplo.
A – Authority, saber se o lead é o decisor, se é ele quem vai contratar.
N – Need, saber se ele precisa da sua solução.
T – Time, saber se ele tem urgência, ou se está pesquisando para decidir depois.
Uma vez qualificado, o lead vai seguir no funil, ou já vai ser dado como perdido, e o motivo da perda deve ser marcada no CRM, normalmente qualificamos como “sem perfil”, ou seja, o lead não tem perfil para a solução.
Se ele for qualificado, nesse momento deve dizer para o lead, que pelo que ele disse você pode ajudá-lo, mas antes precisa saber mais sobre.
Vai falar da agenda e marcar uma reunião de levantamento. Se você tiver agenda no momento e o lead também, a reunião pode ser marcada imediatamente.
Reunião de levantamento
Aqui, você irá a fundo no problema do lead. Você poderá usar o SPIN Selling (livro de vendas muito conhecido), que seria, a grosso modo, fazer perguntas abertas de solução, problema, implicação e necessidade.
Reunião de solução
Essa, pelo próprio nome já diz, é uma reunião onde você irá apresentar uma solução que faz sentido ao problema do lead, para isso, você deve ter feito uma boa reunião de levantamento, para demonstrar que entende o problema dele e tem a melhor solução.
Antes de falar de valores, é importante ouvir do lead que a solução apresentada faz sentido para ele, é o que ele procura.
Ao ouvir isso do lead, significa que ele comprou a solução, e agora, você poderá apresentar os valores. Se ele disser que é caro, você pode argumentar: “mas você falou que é isso que você precisa”, e nesse sentido, ninguém gosta de se contradizer.
Nesse momento, o lead poderá dizer que está fechado, como poderá dizer que vai analisar. Em ambas as situações ele deve ser movido para o último estágio, que é o de negociação.
Negociação
Nesse momento você irá tratar sobre formas de pagamento, cláusulas contratuais, enfim, o que precisa ser discutido até ele assinar o contrato.
Todos os leads que entram no funil de vendas, devem sair como “perdido” e marcar o motivo de perda, ou como “ganho”.
No CRM, nenhum lead deve ficar sem uma tarefa agendada, em nenhuma parte do funil.
Conclusão
Se você entender o funil de vendas no CRM, vai conseguir usar qualquer CRM do mercado, mas no vídeo que está aqui neste artigo e no Youtube, eu mostro o CRM da Rise Up e como usamos.
Sei que o assunto é longo, mas espero poder ter ajudado com essa pequena explicação.
Concluindo, se você é um escritório de advocacia, ou se identifica com uma venda consultiva, onde você apresenta soluções de acordo com a especificidade do problema do lead, você tem que usar um CRM e montar seu funil nele se quiser ser mais eficiente nas vendas, e claro, ter mais fechamentos.
Agende uma reunião com um especialista de nosso time, tenho a certeza que suas vendas irão melhorar bastante!
Leia também: Marketing e Vendas na Advocacia
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