Marketing e Vendas na Advocacia

Marketing e Vendas na Advocacia

A ideia aqui não é falar mais do mesmo, mas falar de uma percepção minha ao atender muitos escritórios de diversas áreas e tamanhos, no que se refere à organização de marketing e vendas na advocacia.

Atualmente, muitos advogados nos procuram para captação de clientes. Alguns que estão iniciando na advocacia, e outros já com anos de história, sentem a necessidade de se reposicionar no mercado, que cada vez mais, está concorrido.

O que eu percebo é que muitos escritórios esquecem que são empresas prestadoras de serviços e com fins lucrativos, geram empregos e tem seu lucro através da venda de seus serviços.

Toda empresa bem estruturada tem um setor administrativo, um setor de marketing, um setor comercial, um RH, dentre outros e, nesse sentido, num raciocínio lógico, seu escritório também deve ter esses setores estruturados, por ser uma empresa prestadora de serviços.

Claro que poderíamos discutir o assunto aqui, em detrimento ao tamanho e porte do escritório, mas ainda vejo escritórios de médio porte sem um setor comercial e sem um setor interno de marketing.

Agora que esclarecido que o marketing e vendas são setores fundamentais de uma empresa e que seu escritório é uma empresa, vamos ao mérito do título desse post.

Se preferir assista o vídeo sobre o artigo

Captação de Clientes

Provimento 205/2021 OAB

Google Ads

Atualmente o Provimento 205/2021 pacificou que:

Aquisição de palavra chave a exemplo do Google Ads

Permitida a utilização de ferramentas de aquisição de palavra-chave quando responsivo a uma busca iniciada pelo potencial cliente e desde que as palavras selecionadas estejam em consonância com ditames éticos. Proibido o uso de anúncios ostensivos em plataformas de vídeo. 

https://deoab.oab.org.br/pages/materia/345668?termo=

O que é Google Ads, quando o provimento fala de “aquisição de palavra chave”?

Ele está falando da rede de pesquisa, ou seja, fala da pessoa que está em busca de um advogado, sendo redundante, a pessoa que está contratando agora.

No marketing chamamos de fundo de funil, aquele que está em momento de compra e segundo a literatura (pirâmide de Chet Holmes) corresponde a 3% do mercado, não do seu público-alvo.

Pirâmide de Chet Holmes

Mencionei público-alvo, não vou tratar disso aqui, mas posso dizer que é essencial determinar quem é antes de qualquer ação, segue um artigo sobre: Como saber onde está seu público-alvo.

Mas para não ficar sem sentido, público-alvo são aqueles que possuem um problema em que a prestação do seu serviço jurídico resolve.

É o casamento perfeito, encontrar uma pessoa ou empresa que tem um problema que a sua prestação de serviço resolve, ele fica feliz por sanar o problema dele e você por receber a paga pela prestação do serviço.

Atualmente, uma pessoa leiga, consegue montar uma campanha de pesquisa no Google, mas aconselho fazer com um profissional certificado, por vários motivos que se for elencar aqui ficaria muito longo o artigo e sairia do propósito dele :).

Sim, o Google exige prova anual para manter o certificado do profissional, e uma agência só se torna parceiro do Google tendo esse profissional e dentre outras exigências.

Como falei, você mesmo pode começar e montar sua primeira campanha, deixei abaixo uma imagem, onde ao clicar, você pode baixar um e-book lhe ensinando a montar sua primeira campanha de pesquisa no Google Ads, bora baixar e começar!

campanha de pesquisa no google ads

Campanhas de Redes Sociais

Falo redes sociais, pois temos várias como o Meta (Instagram, Facebook e WhatsApp), Linkedin e TickTok, em todas elas é possível fazer campanhas.

Provimento 205/2021 OAB

Quando falamos de campanhas em redes sociais, a OAB já se posicionou a respeito no provimento 205/2021, mas antes dele o artigo 39 do Código de Ética, era bem claro a respeito do tema.

Art. 39. A publicidade profissional do advogado tem caráter meramente informativo e deve primar pela discrição e sobriedade, não podendo configurar captação de clientela ou mercantilização da profissão. https://s.oab.org.br/PDF/CFOAB-CED.pdf

Você vai dizer, isso eu sei, quero saber como fazer, então vamos lá:

O ideal de uma campanha é que o usuário ao clicar no link do anúncio ser levado para uma página com conteúdo de vendas, o que é feito nas campanhas de Google Ads, de pesquisa, que falei acima, lembra?

Na rede social a campanha tem que ter caráter informativo, e nesse caso em vez de levar para uma página de vendas levar para um artigo escrito por você no blog do seu site, como esse que você lê agora.

Você está num conteúdo informativo, não estou te vendendo nada, mas você está dentro do site da Rise Up, no menu acima tem nossos serviços, pacotes, contato e ainda tem material para você baixar e eu colher pelo menos seu nome e e-mail. Fica a dica para você baixar um material, quem sabe eu ligo para você 🙂

Essas campanhas devem ser feitas também por um profissional, dentro do seu painel do Meta, o gerenciador de negócios, onde vão estar todos os ativos que você tem do Meta (Instagram, Facebook, WhatsApp). Isso se aplica para qualquer rede social que você estiver fazendo publicidade.

Acho que essa parte ficou clara também, peço desculpas mas não tem como ensinar num artigo a parte prática de uma campanha trabalhosa, onde primeiro você tem que ter um site com um blog dentro, abrir seu escritório dentro do gerenciador de negócios, colocar seus ativos dentro, configurar o gerenciador de anúncios e o de públicos, criar os criativos (imagens ou vídeos) para as campanhas dentre outras tarefas ufa. 

Ah você deve colocar no site o pixel e as tags do Google, principalmente para fazer remarketing.

Remarketing são os anúncios, publicações que vão aparecer para todos que visitaram seu site, seja a página de vendas ou artigo, a que você configurar.

Vamos falar de vendas agora, não vou falar sobre postagens orgânicas nas redes sociais nem no site, quem sabe escreva um livro aí consigo falar de tudo de modo mais aprofundado.

Vendas na Advocacia

Lembra que falei que seu escritório tem que ter um setor de marketing e de vendas, logo no início deste artigo?

Agora que fomos para outro setor, que também tem que ter suas estratégias e processos, vamos ao essencial da estrutura dele.

O marketing é o responsável em trazer tráfego para o site, rede social, que seja, converter esse tráfego em um lead (dentro da LGPD), qualificar esse lead e entregar para o comercial. O famoso funil em Y.

A entrega desse lead, o ideal que seja entregue no CRM de vendas.

Lembrei que muitas vezes sou questionado sobre o que é um CRM, vou deixar uma definição abaixo feita pela salesforce (onde trabalhou Aaron Ross que escreveu “Receita Previsível” a bíblia de vendas do Vale do Silício) . Se você sabe o que pode pular.

Para começar: o que é CRM? CRM é a sigla usada para Customer Relationship Management e se refere ao conjunto de práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas no relacionamento com o cliente… https://www.salesforce.com/br/crm/

Vendas consultivas

Sim, a sua venda como a minha é consultiva e não transacional. 

A venda consultiva é uma abordagem de vendas que se concentra em entender profundamente as necessidades da oportunidade que está no seu CRM, os desafios que ele enfrenta, para oferecer para ele uma solução jurídica personalizada.

Nesse tipo de venda o vendedor funciona como um consultor, ele colhe informações, analisa documentos e ou processos ajuizados para depois apresentar uma solução e um valor para essa, que é seus honorários. 

Isso é feito por meio de perguntas abertas e ouvindo atentamente as respostas.

Além disso, a venda consultiva geralmente envolve um relacionamento mais longo, antes da pessoa assinar uma procuração ou contrato, ela passeia por um funil de vendas, que deve ser bem estruturado em fases.

Nesse estágio o que conta é a experiência que a pessoa passa a ter com seu escritório, aliás você já ouviu falar em Legal Design Think.

Um livro muito bom é o do Neil Rackham, um dos livros mais caros a ser produzido e mesmo antigo muito atual, o SPIN Selling.

O termo “SPIN” é um acrônimo que representa as quatro etapas do processo de vendas:

  1. Situação (Situation): Nesta etapa, o vendedor faz perguntas para entender a situação atual do cliente, suas necessidades, desafios e contexto específico.
  2. Problema (Problem): Aqui, o vendedor aprofunda as perguntas para descobrir os problemas e as dores do cliente. O objetivo é identificar as dificuldades que o cliente enfrenta e como esses problemas afetam seus negócios ou suas metas.
  3. Implicação (Implication): Nesta fase, o vendedor ajuda o cliente a entender as consequências e impactos dos problemas identificados anteriormente. O foco é explorar as implicações dos problemas e aprofundar a percepção do cliente sobre os riscos e prejuízos que podem surgir caso eles não sejam resolvidos.
  4. Necessidade de solução (Need-payoff): Por fim, o vendedor ajuda o cliente a reconhecer a necessidade de uma solução. Com base nas implicações discutidas anteriormente, o vendedor destaca os benefícios e o valor da solução proposta para resolver os problemas do cliente.

O SPIN Selling incentiva uma abordagem consultiva, focada em fazer perguntas relevantes para entender melhor o cliente e criar valor por meio da identificação de soluções personalizadas. Essa metodologia é especialmente útil em vendas complexas, onde é necessário estabelecer um relacionamento de confiança com o cliente e tomar decisões informadas com base em suas necessidades.

Essa abordagem é especialmente eficaz em vendas complexas, onde os produtos ou serviços são mais sofisticados, exigindo uma análise mais aprofundada e uma compreensão das necessidades específicas do cliente.

A venda consultiva permite que o vendedor atue como um consultor confiável, criando valor para o cliente e estabelecendo uma vantagem competitiva no mercado.

Conclusão de Marketing e Vendas na Advocacia

A pergunta é: você já aplica essas estratégias de marketing e vendas ou ainda quando publica uma postagem ou atende um possível cliente, fala somente do seu escritório, dos seus feitos, títulos, enfim, fala somente de você?

Isso é errado. Quando falei do Legal Desing Think, que surge em Stanford com a premissa de buscar aplicar os princípios de empatia, colaboração e experimentação para resolver problemas legais de forma inovadora e centrada no usuário. 

O foco é o seu público-alvo, você deve se colocar no lugar dele, falar a língua dele, mostrar que você entende o problema dele e tem a solução. Isso é marketing, isso é venda.

Espero poder ter ajudado, sim, o assunto é longo, até deixei 2 livros para você ler e de maneira prática, começar a fazer campanhas de Google Ads e Redes Sociais, usar um software de relacionamento como o RD Station, usar um CRM, colocar o foco no seu cliente – nas dores dele – e falar sobre elas. 

O resultado é certo em você levar o seu escritório para um outro nível, se diferenciar dos demais e, lógico, se encher de clientes.

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