Sumário
Marketing de Conteúdo é uma estratégia de marketing focada em criar e distribuir conteúdo de valor. Esses conteúdos podem ser disponibilizados em plataformas como sites, blogs e redes sociais (Facebook, Instagram, LinkedIn, Youtube, etc).
O objetivo desses conteúdos não é promover a marca em si, mas criar autoridade para essa marca. Isso é feito quando o conteúdo tira dúvidas do público, ou seja, quando uma pessoa tem alguma dúvida sobre determinado assunto, essa pessoa recorre em primeiro lugar ao Google fazendo uma pesquisa.
O Google “procura” os conteúdos que respondem àquela dúvida e envia para as primeiras páginas, ou seja, o conteúdo que for relevante e melhor responder àquela pergunta.
O que é Marketing de Conteúdo, afinal?
Marketing de Conteúdo nada mais é do que uma estratégia de marketing que visa a produção de conteúdos para um público-alvo específico. Esse conteúdo tem a função de auxiliar as pessoas nos processos de compra e atrair esse público de forma natural.
O Marketing de Conteúdo está diretamente atrelado ao Inbound Marketing que é o conjunto de estratégias com o objetivo de atrair, converter, relacionar e vender.
“O Inbound Marketing é baseado no marketing de conteúdo, onde se produz um conteúdo direcionado para o público alvo daquele produto ou serviço, com o intuito de atrair esse potencial cliente, converter através de conteúdos ricos, se relacionar com ele e vender.” José Carlos Pimenta Riera – CEO da Rise Up Marketing
A ideia do Marketing de Conteúdo se aplica na produção de conteúdo para fazer com que as pessoas respeitem sua marca, a tenham como referência e por fim se tornem clientes.
O Marketing de Conteúdo é, basicamente, falar sobre seu nicho de mercado para seus possíveis clientes, tirando dúvidas ou ajudando em uma “dor”. Aqui podemos fazer duas perguntas: qual a dor do seu público-alvo e como seu produto/serviço pode sanar essa dor?
Quando entendemos a dor do público a quem queremos atingir, criar conteúdo se torna relativamente fácil. Você tem um produto ou serviço que pode sanar essa dor, então você tem a “faca e o queijo” na mão!
Quais os benefícios do Marketing de Conteúdo?
O Marketing de Conteúdo é usado pelas empresas mais conhecidas como a Coca-Cola, McDonald’s, Red Bull, Nike, Rock Content, Adidas e muitas outras.
Porém, pequenas e desconhecidas empresas, ao fazerem conteúdos relevantes para seu nicho de mercado, conseguem aumentar sua visibilidade, pois se tornam autoridade naquele determinado assunto e, consequentemente, aumentam suas vendas.
“73% das empresas brasileiras já adotam essa metodologia na sua estratégia de aquisição de clientes e 61,8% das que ainda não utilizam pretendem adotá-la em breve”. Rock Content
Benefícios do Marketing de Conteúdo. Leia com atenção, vale a pena!
Podemos elencar vários benefícios que o marketing de conteúdo pode trazer para uma marca, são eles:
1 – Aumentar as visitas no site
90% das pessoas utilizam o Google para se informar. Sendo assim, seu site é a porta de entrada para que novos clientes busquem pelo seu produto ou serviço.
Já falei em outros artigos aqui no blog da Rise, que conteúdo é rei e empresas que produzem conteúdos de valor para seus sites e blogs, aumentam em média 2,2 vezes as visitas do site.
As que produzem mais de 13 conteúdos por mês, esse número sobe para 4,2 vezes!
2 – Branding
Produzir conteúdo contribui para que mais pessoas reconheçam sua marca e conheçam os produtos ou serviços que sua empresa oferece.
As pessoas têm a tendência de comprar de marcas que elas conhecem, por isso, um leitor de seu blog, por exemplo, quando precisar comprar um produto ou adquirir um serviço, vai preferir comprar a sua marca, pois já lhe é familiar.
O branding aumenta a quantidade de pessoas que passam a conhecer a sua marca e começam a ter uma percepção positiva dessa marca.
3 – Aumentar o engajamento com a marca
Enquanto o branding aumenta a quantidade de pessoas que passam a conhecer a sua marca, o engajamento promove a construção do relacionamento com sua marca.
A produção de conteúdo faz com que as interações com sua marca aumentem criando esse engajamento. E isso proporciona algo a que chamamos de “evangelizadores da marca”, que é o momento em que essas pessoas recomendam (o famoso boca a boca) e defendem essa marca.
4 – Educar seu público
Muitas vezes o seu público-alvo não entende muito bem o contexto em que seu produto ou serviço está inserido. Não entende para que serve seu produto e nem que precisa dele. É exatamente aqui que o conteúdo entra, pois neste caso, o conteúdo serve para tirar dúvidas e ensinar o que eles precisam saber para tomar uma decisão sozinhos: a de compra.
Produza conteúdos de qualidade que quebrem objeções e façam o cliente tirar suas dúvidas.
Dica
Provavelmente, você conhece, através de seus atendimentos e vendas, quais as dúvidas de seus clientes. O que eles perguntam antes de comprar o produto? Quais são as objeções?
O que precisamos pensar é que essas mesmas dúvidas e objeções desses clientes, podem ser também de outros. Então comece seus conteúdos por aí: pegue 10 dúvidas que seus clientes já tiveram e produza conteúdos a partir dessas dúvidas.
5 – Gerar Vendas
O objetivo do Marketing de Conteúdo nem sempre é gerar vendas e sim, como falei acima, criar autoridade para a marca, fazer branding, etc.
“Aumentar o número de vendas, nesse caso, significa focar sua produção de conteúdo para guiar os leads por todo o processo de compra e prepará-los para a tomada de decisão.” Vitor Peçanha – CEO da Rock Content
É importante que você identifique seus próprios objetivos e trabalhe nos conteúdos necessários para sua estratégia, criando conteúdos da forma correta.
6 – Gerar leads
Mesmo que você tenha muitos visitantes em seu site, se eles não executarem uma ação, como por exemplo clicar no botão de atendimento, você nunca conseguirá manter um relacionamento com eles.
O objetivo principal das empresas brasileiras é gerar leads e muitas dessas empresas já entenderam que o Marketing de Conteúdo é fundamental para isso.
É importante obter informações sobre esses leads e para isso é necessário captá-los através de algum conteúdo relevante. Em troca desse conteúdo (e-book, webinar, vídeo, etc) o lead te dá seu nome e e-mail possibilitando interação e relacionamento para transformá-los em oportunidades e colocá-los em contato com um vendedor.
7 – Treinar sua equipe
O Marketing de Conteúdo contribui para o treinamento de sua equipe de vendas. Uma vez que existem conteúdos explicativos dentro do blog fica muito mais fácil para a equipe da empresa estudar um material que está pronto.
Além disso, os conteúdos podem ser enviados para os clientes para tirar dúvidas e contornar objeções.
8 – Aumentar o lifetime-value e reduzir o CAC
Lifetime-value (LTV) é o valor total que um cliente gasta em sua empresa como um todo, ou seja, quanto em média um cliente gasta com seus produtos ou serviços durante seu relacionamento com ele.
Todo empresário sabe que o custo de um cliente novo é bem mais alto do que vender um produto ou serviço novo para cliente da sua base. Por isso, usar uma estratégia de conteúdo ajuda a engajar o cliente antigo com sua empresa, o que reduz também o CAC – Custo de Aquisição de Cliente.
Marketing de Conteúdo precisa de um plano estratégico
Quem faz Marketing de Conteúdo precisa se basear em uma estratégia estruturada para alcançar os resultados esperados.
É preciso ter planejamento, execução e mensuração de resultados.
O Marketing de Conteúdo vai muito além de escrever no blog ou postar nas redes sociais, aliás, postar aleatoriamente nas redes sociais é o que menos traz resultados. Por isso é preciso definir objetivos, estratégias a serem usadas e saber avaliar as métricas.
O planejamento já inicia antes mesmo de começar a escrever um bom conteúdo, ou seja, é preciso definir os títulos, escolher a linguagem a ser usada (o que vai depender totalmente do seu público-alvo), a escolha das palavras-chave, etc.
Na etapa de planejamento são definidos todos os passos da estratégia de marketing de conteúdo começando pelo público-alvo ou, se houver, uma persona. Aqui entra a definição de objetivos.
Definindo objetivos
A definição de um objetivo claro ajuda também a definir quais as métricas que devem ser acompanhadas e quais ações devem ser tomadas para melhorar os resultados. Devemos pensar que o objetivo maior é sempre trazer melhores resultados para o negócio.
Vamos lembrar de alguns objetivos:
- Gerar branding;
- Aumentar as vendas;
- Aumentar engajamento com a marca;
- Aumentar visitas no site;
- Diminuir o CAC;
- Aumentar o Lifetime-value.
Geralmente, no dia a dia da nossa agência de marketing, esse são os maiores objetivos dos nossos clientes.
Definindo os KPIs
Com o objetivo definido é hora de definir os KPIs.
KPI – Key Performance Indicator – é a métrica que vai mensurar o desempenho de uma estratégia, ou seja, as ações precisam ser acompanhadas para sabermos se a estratégia está funcionando, se precisa mudar algo ou trocar de estratégia. É, basicamente, analisar os resultados.
Acompanhar KPIs é saber se suas campanhas estão performando bem ou não. É não andar às cegas.
Mas é importante acompanhar as métricas certas, nem demais, nem de menos, ou seja, olhar somente o que interessa, que são as métricas mais importantes para determinar o sucesso de sua estratégia.
Alguns KPIs importantes:
- Branding: curtidas no Facebook, seguidores no Twitter, visualizações de vídeos no YouTube, visitas no site;
- Engajamento com a marca: compartilhamento em redes sociais, número de páginas visitadas no site, baixa taxa de rejeição, comentários em postagens;
- Educação do mercado: número de páginas visitadas no site, subscribers em sua newsletter e assinantes do feed RSS;
- Geração de leads: conversão em landing pages, crescimento da base de contatos;
- Geração de vendas: número de vendas, vendas/ leads;
- Custo por venda: tempo gasto para efetuar uma venda, número de vendas, CAC (custo de aquisição de cliente);
- Lifetime-value: tempo de contrato de cada cliente.
E assim por diante.
Dessa forma olhe para seus objetivos e faça uma pergunta: quais as métricas que vão me mostrar se estou no caminho de alcançar meus objetivos?
Definindo a persona ou o público-alvo
Primeiro é preciso entender a diferença entre persona e público-alvo.
Público-alvo – é um público definido por características em comum: idade, sexo, interesses, profissão, região, ou seja, um grupo de pessoas com características em comum.
Exemplo de público-alvo: Vamos supor que o público-alvo de uma determinada marca de sabonete hidratante são mulheres entre 25 a 35 anos que estudam, trabalham e cuidam dos afazeres domésticos e não possuem tempo para cuidar da pele.
Essas informações são genéricas e não dizem sobre preferências das clientes, como vivem e como agem, em quais redes sociais estão inseridas, etc. Aqui temos apenas características em comum.
Persona – é uma descrição fictícia ou semi fictícia do seu cliente ideal. A persona é definida de maneira mais assertiva através de clientes já existentes em uma empresa. O processo de criação de personas passa por entrevistas aprofundadas com seus melhores clientes, na tentativa de identificar traços comuns entre eles e que devem se repetir nos futuros clientes.
Exemplo de persona: Márcia, 27 anos, trabalha como estagiária em uma empresa de publicidade, universitária do curso de Marketing na ESPM, cuida de sua casa, gosta de sair aos finais de semana com as amigas para barzinhos, gosta de economizar e procura ler artigos que falam sobre produtos de beleza.
A persona é mais detalhada permitindo ações mais certeiras. Suas características foram encontradas nos perfis da maioria das clientes dessa marca. Neste caso, a produção de conteúdo é mais específica e não genérica, para ajudar outras mulheres que tenham o mesmo perfil da Márcia.
Como fazer Marketing de Conteúdo na prática?
O conteúdo tornou-se uma moeda de grande valor para o marketing, tanto que o maior profissional de Marketing de Conteúdo, na minha opinião, Rafael Rez, escreveu o livro que virou best seller: Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI.
“Se as pessoas não prestarem atenção no que você ou seu negócio tem a dizer, não entenderão o seu valor e não comprarão o que você tem para vender, por melhor que seja. A moeda que compra o tempo e a atenção das pessoas hoje é o conteúdo. Se você ainda não entendeu o poder do Marketing de Conteúdo, a hora é agora!” – Rafael Rez
O Marketing de Conteúdo precisa se encaixar no Funil de Vendas para estar dentro da estratégia.
Leia o conteúdo que preparei: 5 informações sobre funil de vendas
O Funil de Vendas é uma maneira em que os profissionais de marketing trabalham desde o primeiro contato com o público até o fechamento da venda.
Geralmente o processo de vendas é feito pelo time comercial, porém o Marketing de Conteúdo pode ajudar nesse processo para que o ciclo seja menor e mais eficiente.
Uma das bases do Marketing de Conteúdo é gerar conteúdo de valor que interesse seu público, promovendo interações e engajamento com sua marca, no entanto, trabalhar com Marketing de Conteúdo é um trabalho estratégico.
Logo, se queremos usar o conteúdo para otimizar o processo de vendas, temos que pensar em conteúdos que ajudem no andamento de cada uma das etapas do funil de vendas.
Um funil de vendas é dividido em conteúdos de topo, meio e fundo de funil, mas podemos também utilizar conteúdos para o pós-vendas.
Conteúdo para topo do funil
Aqui temos a primeira etapa e onde o funil é maior, ou seja, nesta parte de funil é onde chegam mais pessoas. Chamamos essa etapa de aprendizado e descoberta.
O público nesta etapa ainda não está buscando uma solução para um problema, na maior parte das vezes esse público nem sabe que possui uma dor (um problema).
Por isso, o objetivo do topo do funil é atrair a atenção para a descoberta do problema e levar o público para dentro do processo de venda.
Nesta etapa do funil o conteúdo não deve ser publicitário, a ideia é criar conteúdos interessantes para que esse visitante se familiarize com sua marca.
Alguns exemplos de conteúdos de Topo de Funil são ebooks informativos, guias, podcasts, vídeos sobre determinado assunto, posts em blogs e redes sociais. É o momento de fornecer materiais ricos e tentar convertê-los em leads, fazendo-os descer no funil.
Conteúdo para meio de funil
Esta é a etapa do reconhecimento e consideração da solução.
Através de seus conteúdos de topo de funil, as pessoas já descobriram que possuem um problema e estão procurando encontrar uma solução para esse problema. Esses conteúdos devem ter um foco maior em soluções, do que em informar.
Posts de blog, conteúdos interativos e multimídia, ebooks e whitepapers são importantes no meio do funil. Webinars, além de ajudarem a sanar dúvidas dos leads, também são uma poderosa maneira de se posicionar como um grande expert na sua área de atuação, colocando sua solução entre as que o leitor está cogitando.
Conteúdo para fundo do funil
Esta é a etapa da decisão da compra. E diga-se de passagem, a que mais gostamos!
Neste ponto as pessoas já estão considerando comprar o produto ou serviço, mas ainda não sabem de que empresa vão comprar.
Por isso, os materiais de fundo de funil devem ser abertamente focados na sua empresa ou produto.
Os tipos de conteúdos que atraem os leads nesta etapa são: cases de sucesso, depoimentos de outros clientes, Webinars focados no produto, Landing pages com ofertas específicas como descontos e testes do produto por alguns dias. Isso pode ser o impulso final para a venda. Aposte!
Conteúdo para o pós-venda
O investimento em Marketing não termina com a finalização da venda. Lembra o que falei lá em cima sobre Lifetime-value? Então, para uma empresa o CAC – Custo de Aquisição de Cliente – pode diminuir bastante se ela der ênfase em fazer que seus clientes voltem a comprar seus produtos ou adquirir um novo serviço.
Esta é a etapa de relacionamento com quem virou um cliente. É uma etapa muito importante do Marketing de Conteúdo para que este cliente volte a fazer negócio com sua marca.
Lembre que sua empresa já possui várias informações desse cliente e pode oferecer conteúdo super personalizado, que o ajude a tirar maior proveito do produto comprado e resolver o problema mais rapidamente.
Os tipos de conteúdo para relacionamento são: blog posts, infográficos, webinar, entre outros formatos que geram valor para alguém que já adquiriu a solução e o mantenha satisfeito com a compra!
Formatos de conteúdos ricos
Para você começar a produzir seus conteúdos agora e não perder nenhum cliente fique de olho nesses formatos de conteúdos ricos para troca que são:
Ebooks
Esse é o formato mais popular e de fácil produção que existe na lista dos conteúdos ricos para todas as etapas do funil, porém, é perfeito para o topo do funil por se tratar, praticamente, de um passo a passo prático sobre como ele pode iniciar uma busca para solucionar o problema que ele está começando a reconhecer.
Webinars
Com um Webinar você pode realizar uma aula (ao vivo ou gravada) e apresentar sua solução ao final.
A dica aqui é que, mesmo que faça o webinar ao vivo, você pode deixá-lo disponível na sua Landing Page para que mais pessoas se cadastrem e acessem o seu material.
Vídeos
Hoje em dia é enorme a quantidade de pessoas que preferem assistir um vídeo a ler um conteúdo. Por isso, um material em vídeo pode ser perfeito para esse tipo de pessoa. Você pode subir o vídeo em uma plataforma streaming (como o Youtube, por exemplo), deixar como “não listado” e entregar por e-mail apenas para quem preencheu o formulário.
Infográficos
O Infográfico é bem parecido com um ebook, porém com uma quantidade de texto bem menor. O visual gráfico é tão importante quanto o conteúdo para o entendimento do assunto, por isso as informações são mais diretas e objetivas. Ideal para Topo de Funil.
Podcasts
O podcast se assemelha muito com o tipo de público que prefere vídeos a conteúdos escritos. A vantagem do podcast é que a pessoa pode ouví-lo andando na rua, dentro do carro a caminho do trabalho, no ônibus ou metrô e até mesmo em casa em seus afazeres.
Quizzes
Quiz é um tipo de material leve e divertido que geralmente atrai todo o tipo de público. Quem não gosta de responder a uma pesquisa e avaliar seus resultados?
Planilhas
As planilhas são uma ótima opção para você ajudar seu público a realizar alguma tarefa.
Provavelmente você deve ter algum template pronto que utiliza ou já chegou a utilizar na execução das suas atividades. Assim, você pode adaptar este material, e acrescentar instruções de uso, para que fique bem entendível para quem vai utilizar.
Checklists
Para não esquecer nenhuma etapa do processo, um checklist é muito bem vindo, não é mesmo?
É um material de fácil criação pois pode ser adaptado de algum material que você já utilize em sua empresa. Para quem preferir utilizar o material impresso e fazer anotações, é perfeito!
Avaliação gratuita
Esse é um material para fundo de funil. Vamos supor que você possua uma empresa que cria sites e seu lead está com um site desatualizado. Você pode oferecer para ele uma avaliação gratuita do site, dos pontos que precisam ser melhorados, como identidade visual e visitas, por exemplo.
Aqui estão apenas alguns exemplos de tipos de materiais que você pode usar em seu Marketing de Conteúdo. Não esqueça que tudo isso faz parte de uma estratégia para chegar aos objetivos finais.
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Só para lembrar: um bom conteúdo também precisa ter técnicas de SEO – Search Engine Optimization – para que possa ranquear mais facilmente no Google ou outros buscares.
Para te ajudar nessa tarefa leia o artigo: O que é SEO? Dicas de como conquistar o topo do Google
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