Sumário
Captação de leads é o processo de coleta de informações de contato e dados de clientes em potencial (os leads) que demonstraram interesse em um produto, serviço ou marca.
Isso é feito por meio de diversas estratégias de marketing, como formulários de inscrição, landing pages, mídias sociais, campanhas de e-mail, conteúdo relevante e outras táticas.
O objetivo da captação de leads é construir uma lista de contatos de pessoas que estão predispostas a se envolver com a empresa, permitindo que a organização mantenha o contato e nutra esses leads com informações úteis e relevantes.
Uma vez que os leads são coletados, as empresas podem direcioná-los por meio de um funil de vendas, com o objetivo de convertê-los em clientes reais. Isso envolve o fornecimento de conteúdo personalizado, acompanhamento ativo e incentivos para que os leads avancem no processo de compra.
A coleta de leads desempenha um papel fundamental no marketing, pois ajuda as empresas a estabelecer relacionamentos com clientes potenciais, identificar prospectos interessantes e, eventualmente, aumentar as oportunidades e as vendas. É uma prática essencial para muitas empresas que buscam expandir seus negócios e construir uma base sólida de clientes.
O que são leads?
Leads em uma estratégia de marketing são clientes potenciais ou indivíduos que demonstraram interesse em um produto, serviço ou empresa ao fornecer informações de contato, como nome, endereço de e-mail, número de telefone, etc. pois permite o início de um relacionamento e comunicação direta com esses prospects.
Os leads geralmente são gerados por meio de várias táticas de marketing, como:
- preenchimento de formulários em sites,
- assinaturas de newsletters,
- participação em webinars,
- downloads de recursos,
- interações em mídias sociais,
- entre outras ações
Os clientes em potencial fornecem voluntariamente suas informações.
Uma vez que uma empresa possui uma lista de leads, ela pode desenvolver estratégias específicas para nutrir esses leads, fornecendo-lhes conteúdo relevante e personalizado, informações sobre produtos e serviços, promoções e incentivos para que avancem no funil de vendas. O objetivo é converter esses leads em clientes reais, o que é fundamental para o sucesso de muitas estratégias de marketing.
10 motivos para investir na captação de leads
Investir na captação de leads é uma estratégia importante para muitas empresas, pois oferece uma série de benefícios. Aqui estão 10 motivos pelos quais você deve considerar investir nessa abordagem:
1 – Crescimento da base de clientes: A captação de leads ajuda a expandir sua lista de clientes potenciais, aumentando as oportunidades de conversão em vendas.
2 – Comunicação direta: Você pode estabelecer um relacionamento direto com os leads, permitindo uma comunicação mais personalizada e direcionada.
3 – Geração de receita: Leads bem nutridos têm maior probabilidade de se tornarem clientes, resultando em um aumento nas receitas.
4 – Segmentação eficaz: Com dados de leads, você pode segmentar seu público com base em interesses e características, criando campanhas mais direcionadas.
5 – Fortalecimento da marca: A coleta de leads permite que você compartilhe conteúdo relevante e demonstre expertise, fortalecendo sua imagem de marca.
6 – Construção de confiança: Fornecer informações valiosas aos líderes ao longo do tempo ajuda a construir confiança e substituir.
7 – Análise de dados: A coleta de dados de leads oferece insights sobre o comportamento do público, auxiliando na tomada de decisões informadas.
8 – Melhoria da eficiência de marketing: Ao direcionar esforços para leads selecionados, você economiza recursos e aumenta a eficiência de suas campanhas.
9 – Aumento da conversão: Com a nutrição adequada, os leads estão mais propensos a se converter em clientes, gerando um retorno sobre o investimento mais alto.
10 – Crescimento sustentável: A captação de leads é uma estratégia de longo prazo que contribui para o crescimento sustentável de uma empresa, construindo relacionamentos duradouros com os clientes.
Em resumo, investir na captação de leads é uma prática estratégica que pode proporcionar um impacto significativo nos resultados do marketing e nas receitas da empresa.
Locais para captação de leads
A captura de leads pode ser realizada em diversos lugares e plataformas, dependendo do público-alvo e da estratégia de marketing de sua empresa. Aqui estão alguns dos lugares e plataformas comuns para capturar leads:
Site da empresa
Colocamos o site em primeiro lugar uma vez que ele possui um grande potencial para ser a melhor ferramenta para a captação.
Os formulários de contato, pop-ups de inscrição, materiais de troca, artigos de blog e páginas de solução no seu site são locais ideais para captar leads, já que os visitantes já possuem interesse no seu conteúdo ou oferta.
Redes sociais
Você pode utilizar as redes sociais para promover conteúdo relevante e direcionar os usuários para landing pages ou formulários de inscrição.
Existem várias maneiras de fazer a captação de leads pelo Facebook, mas trouxemos 3 opções para considerar em seu planejamento:
Transmissões ao vivo: Uma estratégia para adquirir leads durante uma live é convidar todos os espectadores a fazer o download de um conteúdo exclusivo relacionado ao tópico. Inclui o link nos comentários e motivo sua audiência a clicar nele;
Publicidade paga: Através do Facebook Ads, a plataforma de anúncios do Facebook, é possível promover anúncios pagos com formulários de contato. A vantagem é que o preenchimento dos dados do lead não requer intervenção manual, pois o Facebook realiza o preenchimento automaticamente, simplificando o processo de aquisição;
Chatbots: No Facebook, é viável configurar mensagens e ofertas automáticas para serem enviadas sempre que clientes em potencial entrem em contato com você. Se for uma primeira interação, aproveite a oportunidade para incentivá-los a fazer o download de um recurso gratuito de topo de funil.
Da mesma forma que o Facebook, o Instagram é uma das redes sociais mais amplamente utilizadas em todo o mundo, com destaque especial para o Brasil, onde ocupa a terceira posição entre as redes sociais mais populares.
No entanto, engana-se quem pensa que o Instagram se limita a ser uma plataforma para partilhar fotos interessantes e vídeos engraçados. Esta rede social pode ser uma ferramenta eficaz na captura de leads para o seu negócio.
Existem várias estratégias para captar leads no Instagram, sendo que muitas empresas optam por usar anúncios pagos.
Uma vez que o Instagram faz parte da família de plataformas da Meta, ele compartilha o mesmo gerenciador de anúncios do Facebook, o que permite uma gestão abrangente das campanhas publicitárias.
Embora seja possível patrocinar suas postagens diretamente pelo aplicativo móvel do Instagram, essa não é a abordagem mais recomendada!
A plataforma oferece outras funcionalidades para aqueles que desejam atrair clientes potenciais, incluindo recursos específicos ao vivo e a possibilidade de adicionar links nos stories.
E-mail Marketing
Campanhas de e-mail marketing bem direcionadas podem ser eficazes na captação de leads, com botões de chamada para ação (CTAs) em e-mails que direcionam os destinatários para landing pages ou formulários de inscrição.
Marketing de Conteúdo
A criação de conteúdo valioso, como blogs, e-books, webinars e infográficos, é uma maneira eficaz de atrair leads. Você pode solicitar informações de contato como nome, e-mail e telefone em troca de acesso a esse conteúdo.
5 estratégias para captação de leads para a sua empresa
“Não se faz marketing sem conteúdo”.
“Conteúdo é Rei”.
“Marketing de conteúdo é compromisso não uma campanha”.
“Começou a fazer marketing de conteúdo há dois dias e já quer desistir”.
“Crie conteúdo que responda a perguntas e resolva problemas.”
Essas são algumas das frases que gostamos de usar aqui na Rise Up Marketing. A última frase é uma das que mais faz sentido. Se você analisar bem, as pessoas tiram dúvidas sobre qualquer assunto na internet, por isso, a importância de ter um site e um blog com conteúdo relevante.
A grande maioria das estratégias envolve o marketing de conteúdo, em produzir algo voltado para alguma necessidade do seu cliente.
Confira agora 10 estratégias para captação de leads para a sua empresa:
1 – Material de troca (eBooks, Guias, Infográficos)
Uma das estratégias mais comuns e práticas é a criação de conteúdo valioso em formatos mais elaborados. Isso inclui materiais como:
- e-books
- Guias passo a passo
- Infográficos
- Planilhas
- Vídeo-aula
- Mapa mental
- Checklist
- Call com especialista
- Orçamento gratuito
- Playbook
É crucial manter a identidade visual da sua empresa em mente ao produzir esses recursos. Se ainda não estiver bem definido, considere investir em branding previamente.
Esses materiais ricos são conhecidos por meio de detalhes específicos de maneira específica. Em contraste, seu blog geralmente cobre esses tópicos de forma mais superficial.
Em seu blog, você pode incluir banners ou pop ups de saída promovendo esses recursos ricos para divulgar o conhecimento dos visitantes. Ao solicitar acesso a esses recursos em troca de suas informações de contato, você os converte em leads.
Os infográficos são uma maneira visual e envolvente de comunicar informações. Eles devem ser concisos e diretos, como complemento de conteúdo ou inclusão em campanhas de e-mail marketing.
Os guias, por outro lado, são ideais para ensinar algo de forma prática, compartilhar boas práticas e fornecer dicas rápidas para ações imediatas.
A escolha entre esses formatos dependerá de sua oferta, seja de produtos ou serviços, bem como da complexidade da compreensão e uso por parte de seu público.
2 – Utilização de Pesquisas
Outra estratégia eficaz para a captação de leads é o uso de pesquisas, que despertam a curiosidade e acionam gatilhos de urgência em seus clientes potenciais.
Aborde os dois lados da questão: aqueles que ainda não utilizam sua solução e, portanto, enfrentam dificuldades em um aspecto específico, e aqueles que já a utilizam e perceberam melhorias significativas em seu desempenho, por exemplo.
No entanto, é essencial conduzir isso de forma indireta, sem mencionar sua empresa como o fator diferencial entre os dois grupos.
Por exemplo, se você vende sistemas de segurança para residências, pode encomendar uma pesquisa sobre ocorrências de roubos em residências ao longo do último ano. Ou, então, sobre como sistemas de segurança desenvolvidos para evitar assaltos no mesmo período.
Envie e-mails com uma chamada para ação (CTA) convincente, oferecendo uma prévia dos resultados da pesquisa.
Essa é uma técnica de detecção de leads que beneficia gatilhos mentais poderosos para atrair a atenção e o interesse do seu público.
3 – Newsletter
Uma newsletter geralmente gera o que chamamos de leads de topo de funil, ou seja, leads que ainda não estão traçados. Isso ocorre porque uma pessoa que se inscreve geralmente está curiosa sobre o que sua empresa faz e sobre sua expertise na área.
Entretanto, é importante lembrar que tudo ainda não está no campo de especulação, e a qualidade do conteúdo que você fornece é o que determinará a percepção de que essas oportunidades potenciais têm de você.
Para sua newsletter, é aconselhável manter uma regularidade. Em geral, um envio semanal é uma frequência adequada.
Nesse boletim informativo, inclui todos os formatos de conteúdo que você possui, como textos em blogs, materiais ricos, pesquisas, modelos de documentos e chamadas para ação (CTAs) para testes gratuitos, entre outros.
Crie várias oportunidades para que as pessoas evoluam no funil de vendas, passando de leads de topo de funil para leads de meio ou de fundo de funil.
Para entender mais sobre funil de vendas, leia: 5 informações sobre funil de vendas
Não espere que, no primeiro e-mail, essas pessoas se convertam em leads altamente construídos. Se isso acontecer, é ótimo. No entanto, o objetivo principal é manter uma consistência, construir um relacionamento de confiança e permitir que as pessoas percebam o valor de consumir o conteúdo da sua marca ao longo do tempo.
4 – Campanhas pagas
As campanhas pagas representam outra estratégia para a aquisição de leads, embora envolvam um custo mais substancial em comparação com as abordagens mencionadas acima.
É comum recorrer a plataformas como o Google Ads, LinkedIn e Facebook Ads (juntamente com o Instagram) nesse contexto. No entanto, é fundamental ter em mente que a concorrência por esses anúncios pode aumentar significativamente o custo por lead.
Para saber mais, leia: Por que investir em Tráfego Pago?
Portanto, é aconselhável adotar uma abordagem gradual e realizar testes iniciais abrangendo diversos elementos, como formato, palavras-chave, estratégia e conteúdo.
Identifique as palavras-chave mais cruciais para o seu negócio e concentre-se nelas no início é uma estratégia sólida.
Elabore um texto que seja altamente persuasivo, sendo claro e direto em relação aos benefícios oferecidos.
Você tem a flexibilidade de transferências o que faz mais sentido para seus objetivos, seja um conteúdo, uma página de teste, ou uma página de segmentação.
Após a geração do lead, aproveite a integração dos canais de aquisição com seu sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) para aprimorar o relacionamento com o cliente.
Através da tecnologia, em cada etapa do funil, você pode fornecer o valor necessário ao prospect, aumentando a probabilidade de ele desejar adquirir sua solução.
5 – Podcasts
Os podcasts estão ganhando cada vez mais popularidade e têm uma grande vantagem em relação aos vídeos: a praticidade.
Essencialmente, os podcasts podem ser consumidos a qualquer momento, tornando-os acessíveis para pessoas interessadas, seja durante o trabalho, com fones de ouvido, enfrentando o trânsito caótico nas grandes cidades ou em qualquer outra situação.
Ao criar um podcast, escolha um tema relevante para sua audiência. Apresente-o com uma vinheta de qualidade e convide um especialista da área, enquanto promove eficazmente o conteúdo.
Uma vantagem dos podcasts é que, por não serem transmitidos ao vivo, permitem mais liberdade para rotear todos os passos e criar um conteúdo bem estruturado.
No contexto de nutrição de leads, já que o ouvinte não teve a chance de tirar dúvidas em tempo real, envie um e-mail posteriormente perguntando se há alguma questão pendente.
Aproveite ao máximo o assunto abordado no podcast para aprofundar o relacionamento e iniciar uma abordagem mais direcionada às vendas com esses leads.
Dica especial – essa usamos aqui na Rise
Lembre-se de que a chave para uma estratégia eficaz de captação de leads é escolher as plataformas e os locais que são mais relevantes para o seu público alvo e implementar táticas de forma consistente, oferecendo valor na troca das informações que você está solicitando.
Além disso, respeitar a privacidade e seguir as regulamentações de proteção de dados – LGPD – é fundamental ao coletar informações pessoais dos leads. Uma boa estratégia nesse sentido é usar uma ferramenta como a RD Station, por exemplo.
Suas funcionalidades foram criadas para possibilitar que sejam criadas estratégias adequadas à LGPD. É sempre bom lembrar que na captação de leads estamos tratando com os dados das pessoas.
Suas segmentações permitem filtrar Leads que autorizaram ou recusaram o processamento de seus dados e envio de comunicação. Além disso, nas páginas e LPs existem banners disponíveis, onde você avisa seus visitantes sobre uso e Política de cookies e também controla o uso desses dados de acordo com o consentimento obtido.
Relação com as leis
LGPD e GDPR determinam que, para uma empresa realizar qualquer operação com um dado pessoal, é necessário ter uma base legal, ou seja, uma autorização da lei. Por isso, as funcionalidades do Rd Station permitem que as estratégias de aquisição de Leads sejam realizadas dentro das melhores práticas da lei.
Dica Bônus – essa é para quem possui time de vendas (comercial)
Para quem possui um time de vendas, é possível criar uma lista de leads para prospecção.
Vamos supor que você criou um eBook super interessante de fundo de funil e 50 pessoas baixaram este material. Essas pessoas que baixaram o material de troca e forneceram nome, e-mail e telefone no formulário de cadastro, fazem parte de uma lista que seu time de vendas pode entrar em contato, pois, materiais de fundo de funil, são desenvolvidos para as pessoas que já sabem que precisam do seu produto ou serviço.
Para saber mais sobre conteúdos de topo, meio e fundo de funil, leia: Descomplicando o Marketing de Conteúdo
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Leia também: Estratégias de marketing de conteúdo para você aplicar sozinho e atrair sua audiência
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