Sumário
Resolvi escrever este artigo porque, hoje conversando com um advogado de um escritório grande, falei que a Rise Up é especializada em Inbound Marketing e Outbound Marketing e ele não sabia o que era ambos.
Sim, nós profissionais da área de marketing estamos bem acostumados com o termo inbound e como é uma técnica já bem explorada e presente em muitas estratégias de marketing, julgamos que já é de conhecimento da maioria de outros profissionais, no caso mais específico, gestores de escritórios de advocacia.
Falo de gestores, pois estes, não apenas precisam se preocupar com o serviço jurídico prestado, precisam dar grande atenção na captação de clientes para o escritório.
Alias nenhum escritório privado sobrevive sem receita e a principal fonte de receita são os clientes, não é mesmo?
O que é Inbound Marketing?
Vou ser bem breve aqui na definição e contando um pouco da história:
O inbound marketing é baseado no marketing de conteúdo e começou a ser popular nos EUA, a partir de 2010, com o lançamento do livro “Inbound Marketing. Seja Encontrado Usando o Google, a Mídia Social e os Blogs”
De la para os dias atuais, data da publicação deste, muita coisa evoluiu e muitos softwares surgiram, como a americana HubSpot e a brasileira RD Station, ambas consideradas as maiores e melhores ferramentas num cenário mundial.
Usando um conceito da própria RD Station (software de marketing e vendas), maior da América Latina e entre as 10 maiores do mundo, da qual somos parceiros:
Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante. Diferente do marketing tradicional, no Inbound Marketing a empresa não vai atrás de clientes, mas explora canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.
RD Station
Quando o marketing de uma empresa adere a uma estratégia de inbound marketing, esse setor deixa de ser um centro de custo para ser um centro de investimento.
A estratégia de Inbound Marketing
A estratégia de Inbound Marketing, faz parte de empresas inovadoras e com certeza, você já esteve envolvido em uma estratégia e nem sabe, alias você já deve ter baixado algum conteúdo de um site em troca de um cadastro, mas isso já é spoiler do que vamos falar adiante.
Em resumo o inbound marketing serve para 5 grandes ações:
- Aumentar a visibilidade e autoridade do seu negócio, no caso do seu escritório;
- Diminuir o custo de aquisição de seus clientes, que acontece a médio e longo prazo;
- Gerar conteúdos relevantes para seu perfil de cliente ideal (ICP);
- Gerar leads para seu comercial, ideal que o comercial execute outbound 2.0, ou melhor ter um processo de “sales engagement” e “social saling” já estabelecido, mas isso é assunto para um outro artigo e estratégias específicas para o B2B.
- Para o B2C, se seu escritório atende pessoas físicas e não empresas, só o inbound marketing já vai aumentar a receita do seu escritório.
Os benefícios do Inbound Marketing
Antes de explicar a estratégia, vamos elencar os principais benefícios do Inbound Marketing:
- Alcançar o público certo;
- Estabelecer um relacionamento pró-ativo e mais próximos com sua base de dados e seus clientes, ajudando eles a serem evangelistas do seu negócio;
- Aumentar o poder de persuasão e nutrição de possíveis clientes ainda indecisos;
- Ajudar o comercial a contornar objeções;
- Mensuração de resultados;
Para otimizar o conteúdo e ir direto ao ponto, vamos falar por que o Inbound Marketing é a estratégia ideal para um escritório de advocacia.
Inbound Marketing para Advogados
O artigo 39 e seguintes do Código de Ética da OAB, fala que a publicidade do advogado tem que ser meramente informativa e não fazer captação de clientes.
O capítulo, que inicia com o art 39, fala em publicidade e não em marketing, mas sem problemas só para constar essa informação aqui.
Melhor ainda, vou fazer as 2 coisas ao mesmo tempo, falar das etapas e explicar a estratégia nas próprias etapas, acho mais didático e mais breve para você que deve estar ansioso para saber.
Atrair
A conta aqui é bem simples, um site sem visitas não gera leads e sem leads não há vendas, tem até um artigo aqui no blog que fala disso.
Ah! Se você não sabe o que são leads, tem um artigo aqui no site que explica, vou deixar o link abaixo, mas também vou dar uma breve explicação. se já sabe é só pular essa parte e seguir.
O que são Leads:
Leads são os potenciais clientes da sua empresa. São as pessoas que demonstram interesse em usar ou consumir seus serviços ou produtos.
Essas pessoas responderam positivamente a algum estímulo, se inscrevendo em algum formulário, com pelo menos o nome e e-mail, em troca de algum conteúdo.
Você consegue atrair de maneira orgânica no seu blog, mas é demorado e precisa de muitas postagens de artigos e com técnicas de SEO. E compartilhar nas suas redes sociais, mas precisa ter um público engajado.
E a maneira mais simples é pela publicidade nas redes sociais, impulsionando os artigos do site.
Se essa conta não fechar, a estratégia perde todo o sentido, então aqui o objetivo é atrair público para o site do seu escritório.
Mas como atrair visitas, se o art. 39 e seguintes do Código de Ética, fala que não posso fazer publicidade? Você deve estar fazendo essa pergunta na sua cabeça.
A resposta é simples, pode fazer publicidade sim, mas ela tem que ser meramente informativa.
Vamos lá, com seu site, que aconselho que seja em WordPress, o CMS mais usado no mundo, ou seja, plataforma para construção de sites com blog já integrado e área administrativa para postagem de conteúdos, fácil para qualquer redator.
Mais de 30% dos sites no mundo estão em WordPress, provavelmente se seu site for mais atual ele está em WordPress.
Levando em conta que você já tem um site atualizado, já definiu seu perfil de cliente ideal e montou um calendário editorial para seu blog que está dentro do seu site.
Vou deixar 2 artigos aqui abaixo:
Como definir um calendário editorial.
Blog para advogado: porque ter e como fazer
Nesse site, você vai postar conteúdos interessantes e que tiram as dúvidas do seu perfil de cliente ideal, vamos para um exemplo bem prático.
Você é um advogado de direito tributário, nesse caso atua no B2B, mas poderia ser de família, trabalhista, não importa o exemplo é o mesmo.
Escreve um artigo explicando sobre a importância de um planejamento tributário nas empresas. Nesse artigo você explica como começar o planejamento tributário e fala sobre a parte jurídica desse planejamento.
O marketing com esse artigo, vai compartilhar nas redes sociais do seu escritório, principalmente naquela onde seu público alvo vai estar e dar mais atenção, nesse caso o Linkedin, mas também no Instagram e Facebook e se for viável e puder, um vídeo no Youtube.
Depois de compartilhado, vai impulsionar esse artigo nas redes sociais, pagando para mostrar esse artigo para o público que você criou. Nesse caso eu filtraria por cargo para ser mostrado aos Diretores Financeiros, CEO, ou seja aqueles que você junto ao seu marketing definiu como público alvo.
Uma informação, quando você posta nas redes sociais, ela não entrega para todos os seus seguidores, quando muito para 10% deles, isso depende do seu engajamento.
Agora quando você impulsiona, você está pagando para aquela rede mostrar não somente para seus seguidores mas para todos que estão dentro dos filtros que criou na campanha.
Esse artigo vai aparecer na timeline dessa pessoa, e como o assunto é uma dor dela, um problema que causa dor de cabeça em qualquer dono de empresa e administrador, ele vai clicar e vai parar no artigo que você escreveu.
Você fez publicidade, não ofereceu nenhum serviço, somente informou e agora esse usuário está dentro do seu site consumindo o conteúdo e achando muito bom e provavelmente vai compartilhar e comentar com seu network.
Você gerou valor para um usuário que tem uma probabilidade grande de ter perfil para ser seu cliente e ainda está construindo sua autoridade no Google e com seu público.
Só uma informação, existe a campanha de pesquisa no Google, aquela que a pessoa procura um serviços. Esse tipo de campanha é aceito pelo TED. Chamamos de campanha de fundo de funil.
Na parte de atração, recapitulando, você precisa:
- Um blog, com postagens sistemáticas de conteúdo que falam das dúvidas do seu perfil de cliente ideal.
- Compartilhar esses artigos nas redes sociais e fazer publicidade dele.
- Com isso você vai atrair bastante gente para seu site.
Converter
Essa etapa vem logo após você concluir a anterior, que falando em “juridiques”, é condição sine qua non non para começar essa etapa.
Quando falo em conversão, me refiro a uma ação do usuário de passar suas informações, por meio de um formulário em troca de um conteúdo, um benefício, que pode ser um vídeo, um e-book, uma planilha, um conteúdo relevante e interessante, que resolva um problema daquele usuário.
Você deve estar pensando, esse cara não sabe nada de LGPD, imagina se posso fazer isso.
Quem já realizava um marketing de conteúdo inteligente e baseado no respeito ao usuário, a LGPD para a estratégia de inbound não atrapalhou, pelo contrário separou os sérios dos…
Mas vamos lá a essa questão da LGPD
No exemplo acima você está dando para o usuário um conteúdo de sua autoria, você poderia estar vendendo esse conteúdo, correto?
Na realidade é uma venda, a moeda de troca são os dados do usuário, que tem a opção de não dar, mas você se reserva no direito de não dar o conteúdo também.
No seu site, você já escreveu a política de privacidade, tem aviso de cookies, é o mínimo para um site de advocacia em detrimento a uma lei em vigor, desculpa a sinceridade.
Mas vamos ao formulário, nele vai ter um aviso que ao informar os dados, ele concorda com a política de privacidade, que já dispõem do tratamento de dados e do consentimento dele para tanto. Agora você tem um leads!
Se quiser, dá uma olhada na política de privacidade da Rise Up, aqui no rodapé do site.
Para encerrar a conversão, recapitulando:
- Na etapa da atração, fizemos a publicidade e o usuário está no site consumindo o conteúdo.
- Nesse conteúdo e em diversos lugares do site, vamos oferecer esse conteúdo extra e grátis, que para ele obter ele vai preencher um formulário
Relacionar
Sim, agora que você tem um lead, que foi um visitante que te forneceu os dados dele, você precisa agora se relacionar com ele.
Estou falando do e-mail marketing, e não adianta torcer o nariz, pois o e-mail marketing, ainda em 2021, continua sendo o canal que mais prove retorno sobre o investimento.
Claro que você não vai ficar enchendo o seu lead com ofertas e e-mails que não interessam para ele. Qualquer ferramenta de marketing que se preza, consegue segmentar as listas de acordo com os interesses dos seus leads.
Quanto a LGPD, podemos trabalhar com duas hipóteses legais, o legítimo interesse e consentimento.
Eu estava trabalhando com ambos, mas percebi que as pessoas clicam que não queriam receber e-mails, a maioria. Poxa o cara baixou meu e-book ocupa espaço na minha lista e não posso mais enviar nenhum e-mail para ele.
Estou agora trabalhando somente com o legítimo interesse, se ele baixou um conteúdo de marketing jurídico, não vou mandar um artigo de marketing para e-commerce, pois minhas listas são segmentadas.
Voltando ao lead, e a importância de se relacionar com ele.
Nem todos que baixaram o seu conteúdo, estão prontos para comprar de você, pois o lead passa por alguns estágios, o que chamamos de funil de vendas de inbound marketing.
Não tem como explicar detalhadamente aqui, pois é assunto de livros, mas tem um artigo aqui no site explicando, logo baixo no link:
5 informações sobre funil de vendas
Mas vou dar um jeito e tentar não te deixar no escuro na questão do funil de vendas.
E, já para lembrar que quando você estiver escrevendo seus artigos, lembre-se que você não está escrevendo uma peça jurídica e sim um artigo publicitário para um determinado público, então faça me o favor de escrever de acordo com o seu público.
Já vi artigos de advogados trabalhistas que advogam para o empregado escrever de uma maneira que quiçá um arquiteto, engenheiro, psicólogo, entenderia; ainda mais um operário sem muito estudo.
Esses artigos que você vai enviar para essa base segmentada, vão fazer o lead se aproximar de você, acompanhar e se interessar pelo que fala e ainda educar ele para o momento da oferta.
Muitas vezes o lead solicita contato antes de você, que chamamos de levantada de mão.
Vender
Todas as etapas acima se resumiram em gerar lead, educar esses leads, o que chamamos de nutrir o lead e visando gerar uma demanda de oportunidades de negócio.
No decorrer do relacionamento por e-mail, muitas vezes oferecemos um material mais denso e aqui ele vai preencher um outro formulário e nesse formulário podemos fazer perguntas de qualificação, o chamado MQL (Marketing Qualified Leads).
Perguntas como cargo, número de funcionários, questões simples que mostram que esse lead pode ser seu cliente, chamamos de lead com FIT, ou simplesmente de oportunidade.
Todo esse processo que chamamos de lead scoring, e pode ser automatizado, e de acordo com as respostas ele se torna uma oportunidade e é enviado para seu CRM, onde um advogado ou alguém que cuida do comercial vai tentar um contato.
Outra informação é que em ferramentas como o RD Station, esse lead vai ganhando pontuações que damos às redes sociais, determinadas páginas do site, e-mail e artigos e conforme ele vai visitando as páginas e abrindo vai somando pontos.
Conforme ele atinge determinado ponto ele é marcado automaticamente como oportunidade e enviado para o CRM.
Analisar e Fidelizar, as 2 últimas etapas que vou juntar para ser mais breve.
Esse tipo de marketing é possível analisar o ROI, que é o retorno sobre o investimento.
É possível através de ferramentas, saber de onde vieram os leads, qual campanha deu mais resultado e qual não deu, enfim kpis produzidos durante o tempo que ajudam o marketing a otimizar de maneira mais certeira as ações e assim aumentando o retorno sobre o investimento.
Quanto a fidelizar, não é porque o lead se tornou seu cliente, que você vai deixar de se relacionar com ele, essa é a falha mais grave num escritório.
Não produzir conteúdos para os seus clientes, como ele vai te indicar e falar bem de você, ou voltar a comprar de você, no caso não procurar outro escritório.
Creio que de maneira breve, fiz um resumo do que é uma estratégia de Inbound Marketing e ainda direcionada para escritórios de advocacia.
Comente o que você acha sobre o assunto, se já conhecia sobre inbound marketing e aproveite para tirar suas dúvidas.
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