Sumário
Inbound Marketing é a estratégia utilizada no marketing digital que visa atrair, converter, relacionar e vender.
Diferente do marketing tradicional que vai atrás do cliente, no Inbound Marketing é o cliente que vem atrás da empresa através de conteúdo relevante. Por isso a importância de criar conteúdos para o site, blog e plataformas de redes sociais.
O conceito do Inbound Marketing foi popularizado em 2009 após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.
Assim, o Inbound Marketing teve uma grande explosão e hoje é chamado de “marketing de atração”. No Inbound é o cliente que procura a empresa e não o contrário. No lado contrário temos o Outbound Marketing, ou seja, a prospecção ativa de clientes.
Ações que o Inbound Marketing resolve
Basicamente o Inbound serve para 5 grandes ações:
- Aumentar a visibilidade da sua empresa;
- Diminuir o CAC – Custo de Aquisição de Clientes;
- Atrair clientes em potencial e fazê-los virarem oportunidades;
- Gerar conteúdos que fazem a diferença;
- Otimizar o processo de vendas.
O conceito do Inbound Marketing pode ser aplicado em todos os tipos de empresas de grande, médio e pequeno porte, com o uso de conteúdos para entreter, reforçar a marca, e principalmente, tirar dúvidas.
Diferente do marketing tradicional, no Inbound as ações podem ser mensuradas, como por exemplo, quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha através de ferramentas de análise de dados, como o Google Analytics. Dessa forma podemos otimizar as campanhas para conseguir um ROI (Retorno Sobre Investimento) bem melhor.
Pense comigo: as pessoas estão sempre procurando soluções para seus problemas nos mecanismos de busca, lendo mais emails em diferentes dispositivos e navegando mais tempo nas redes sociais, só isso já é um grande indicativo de que o Inbound Marketing funciona para todos os tipos de empresas.
Quantas vezes você pesquisou na web antes de comprar ou contratar um serviço? O seu cliente faz o mesmo!
As Etapas do Inbound Marketing
A metodologia, segue uma sequência lógica de etapas, montadas em um funil que deve passar pelas seguintes fases:
- Atrair
- Converter
- Relacionar
- Vender
- Analisar
A produção de conteúdos e a postagem sistemática deles, aliados a campanhas de mídias pagas, são essenciais para uma estratégia de Inbound Marketing. O Inbound Marketing consiste na montagem de um funil com etapas distintas, que chamamos de jornada do cliente.
Essa jornada representa o processo de decisão de compra do cliente, desde o momento que ele começa a buscar informações, até ao ponto que ele decide pela compra.
Cada etapa desse funil tem uma função e um objetivo individual, seguindo uma sequência lógica e usando conteúdos específicos.
Agora quero te apresentar cada uma dessas etapas e explicar quais os tipos de conteúdos que são ideais para elas.
Atrair
Aqui a questão é bem simples: de que adianta um site se ele não recebe visitas? Se ele não recebe visitas não tem como as pessoas saberem que você tem um negócio.
A etapa de atração é a que chamamos de Aprendizado e Descoberta que é quando a pessoa se interessa por um determinado assunto, mas não necessariamente está pronta para comprar um produto ou serviço relacionado a esse interesse. Muitas vezes essa pessoa nem sabe que possui um problema.
Nesse estágio, estamos lidando com pessoas que chegaram no seu site, mas, você não tem nenhuma informação sobre elas.
Esse é o momento de ter conteúdos que mostram você como um especialista no assunto, matérias que ajudem esse visitante a compreender e entender mais sobre o que está pesquisando.
Nesta etapa são produzidos conteúdos de Topo de Funil. Algumas formas de trazer público são:
Blog
O Blog é onde seu potencial cliente vai te achar, por isso postar conteúdo que tirem as dúvidas dos usuários é imprescindível.
Aqui na Rise Up produzimos um Calendário Editorial com conteúdos para cada etapa do funil, começando sempre pela etapa de topo de funil. Muitas vezes esse potencial cliente nem sabe que tem um problema, mas consegue enxergá-lo nesta etapa do funil e assim, começa a pensar como sua empresa pode ajudá-lo.
Automaticamente essa pessoa começa a querer saber mais sobre esse assunto e começa a se interessar por outros conteúdos, passando a consumi-los cada vez mais.
SEO
SEO – Search Engine Optimization – são otimizações no conteúdo para que os mecanismos de busca orgânica (como o Google, por exemplo) possam achar seu conteúdo com maior facilidade.
Esta ação é essencial para que seu conteúdo possa alcançar quem está procurando sobre determinada palavra-chave. Afinal, não adianta ter conteúdo de ótima qualidade se ninguém ler.
Quer entender mais sobre SEO e como otimizar seus conteúdos para ficarem mais propensos a indexar no Google? Leia os conteúdos abaixo:
Qual a importância do SEO no conteúdo?
O que é SEO? Dicas de como conquistar o topo do Google
Aparecer no Google é fundamental
Links Patrocinados
Sabe os resultados que aparecem no topo do Google quando fazemos uma pesquisa, os famosos “anúncios”? Eles são links patrocinados, mas essa não é única maneira de usar links patrocinados, eles podem ser exibidos em diversas plataformas como outros mecanismos de buscas, Redes de Display do Google, blogs, entre outras.
Mídias Sociais
As mídias sociais mais populares são o Facebook, Instagram, Youtube e Whatsapp e têm presença obrigatória em qualquer estratégia de marketing digital. São excelentes canais que ajudam a atrair visitantes ao site e promover interação com a marca.
Converter
A etapa de conversão é a que chamamos de Reconhecimento do Problema e aqui produzimos conteúdos de Meio de Funil, ou seja para quem já sabe que possui um problema e começa a considerar a solução.
O reconhecimento do problema faz com que o visitante passe do Topo do Funil para o Meio de Funil.
Ele já se informou sobre o assunto, chegou à conclusão que precisa sanar um problema e o papel da sua empresa é mostrar dicas que possam ajudá-lo.
Essa é a etapa em que nos deparamos com os leads. Esses leads já forneceram informações básicas, como nome e e-mail, por exemplo, em troca de algum conteúdo que seja relevante para ele.
- E-books
- Vídeos
- Webinars
- Infográficos
- Checklists
- Planilhas
Como esse lead ainda não sabe como resolver seu problema, ele passa a considerar a possibilidade de comprar um serviço, porém ainda não tem certeza que essa é a melhor solução.
Ser honesto neste momento é imprescindível, você pode oferecer alternativas, além da compra de um serviço. Tente conseguir mais informações sobre ele, oferecendo mais conteúdos para qualificá-lo.
Estabeleça uma relação de confiança, deixando claro que não quer vender para ele a todo custo, pois seu objetivo é ajudá-lo.
Relacionar
A etapa do relacionamento é feita a partir do momento que a pessoa se converteu em lead. Nesta etapa trabalhamos basicamente com e-mail marketing, entregando conteúdos relevantes e de qualidade.
Dentro dessa etapa é possível utilizar ferramentas que fazem a Automação de Marketing. Com a automação de marketing, pode-se realizar diferentes ações, como segmentação de leads e distribuição do mesmo para a equipe de vendas.
Existem várias ferramentas de envio de e-mail marketing e automação. A que usamos aqui na Rise Up é a RD Station.
Vender
A etapa da venda é a que chamamos de Fundo de Funil, que é a Decisão de Compra desse lead, que agora passa a se chamar MQL (Marketing Qualified Leads).
São os leads que passaram por todo o processo de qualificação e estão prontos para receberem o contato de um vendedor.
Este é o momento em que um MQL sabe que possui um problema e não vai conseguir resolver sozinho, portanto sabe que terá que contratar um serviço ou comprar um produto. Ele compara preços e avaliações em várias lojas.
Aqui é o momento de oferecer as melhores soluções, preços e dar um empurrão na venda, mostrando que você pode ser a parceria certa!
Você se tornou referência para esse consumidor e ele possui confiança em sua empresa para poder negociar com segurança.
Realizada a compra, é fechado o funil de vendas, onde você tem um cliente! Mas não pense que acaba depois dessa etapa, ainda é preciso analisar as métricas e fazer o pós-venda para fidelizar esse cliente.
Analisar
Esta etapa tem como objetivo analisar todo o processo e estratégias utilizadas para saber o que trouxe um bom resultado e o que precisa mudar.
Existem algumas ferramentas que você pode utilizar para medir os resultados das suas campanhas, como Web Analytics.
A principal e mais conhecida ferramenta do Web Analytics é o Google Analytics (Free). Com ela é possível fazer análises do site, como o comportamento do consumidor, performance, desempenho, entre outros.
Mas existem outras e são elas:
- Adobe Analytics (Paga)
- AT Internet (Paga)
- Aidax (Paga)
- Navegg (Free)
Fidelizar
Quando o lead se torna cliente, ele continua recebendo conteúdos e ofertas que complementam a compra que ele fez, ou seja, o relacionamento com ele, continua.
Leia também: 5 informações sobre funil de vendas
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