Sumário
Como captar clientes na advocacia? Essa é uma das coisas mais importantes da profissão e, talvez, uma das mais complicadas para quem não faz marketing.
Nem só do “boca a boca” vive um escritório de advocacia. Hoje em dia, comprovadamente, o Inbound Marketing é uma estratégia que traz resultados efetivos.
Captar clientes na advocacia, pode ser um passo bastante difícil para quem está começando, como quem se formou recentemente, por exemplo.
Aliás, até mesmo para quem já tem carreira há um bom tempo, mas não tem tanta habilidade nessa parte, pode usar o Inbound Marketing Jurídico para isso.
De qualquer forma, é importante estabelecer que não é uma tarefa impossível. Pode ser trabalhosa, mas com esforço, dedicação e algumas dicas, não será uma tarefa tão árdua. Claro, se colocar em prática as dicas dadas aqui. Portanto, confira como captar clientes na advocacia, de forma efetiva.
Como captar clientes na advocacia?
Você já faz marketing digital? Não basta fazer um bom trabalho, você precisa ser lembrado!
É verdade que o famoso “boca a boca” era essencial para que os escritórios de advocacia alavancassem no passado. Hoje, porém, podemos dizer que isso já não funciona sozinho.
Se você quer escalar seu escritório, trazer mais clientes e, consequentemente, trazer resultados efetivos, você precisa fazer Inbound Marketing.
O que é Inbound Marketing?
Inbound Marketing é um conjunto de estratégias de marketing que visa atrair visitantes para seu site ou página, converter esses visitantes em leads, se relacionar com eles e, consequentemente, vender.
Então temos:
- Atrair
- Converter
- Relacionar
- Vender
E ainda podemos elencar mais duas que utilizamos por aqui:
- Analisar (ou mensurar)
- Encantar
Esse é o chamado “funil de vendas” e ele está presente na estratégia de Inbound Marketing. Mas como colocar esse funil em prática?
Vou explicar cada passo desse funil, mas antes quero deixar claro que sabemos que a publicidade do advogado precisa ser meramente informativa. Por isso a importância dos conteúdos que tiram as dúvidas! Caso tenha dúvidas quanto ao marketing jurídico leia o artigo: Marketing Jurídico com Inbound Marketing
Como atrair
O primeiro passo para colocar o Inbound Marketing em prática, é atrair visitantes para seu site, blog ou redes sociais. E como gerar visitas para seu negócio para, posteriormente, captar clientes?
Trazer tráfego (ou atrair visitantes) é uma estratégia que não pode ser baseada em um único canal digital. Existem vários canais de tráfego, e duas maneiras de fazer:
Tráfego Orgânico: que é o tráfego que você não paga para o Google, mas precisa utilizar técnicas de SEO para que seu conteúdo fique mais otimizado e, assim, ranquear mais facilmente nos buscadores.
Se você quiser saber mais sobre SEO: O que é SEO? Dicas de como conquistar o topo do Google.
O tráfego orgânico é muito utilizado no blog, onde postamos conteúdos (artigos, notícias, etc) que tiram as dúvidas do público que queremos atingir. Esse público (usuário do Google), quando quer tirar uma dúvida sobre algum assunto relacionado ao Direito, por exemplo, faz uma pesquisa no Google.
E, embora o conteúdo orgânico demore um pouco para ranquear, muito provavelmente, se seu conteúdo for bem completo e relevante, será mostrado nas primeiras páginas dos buscadores. Nessa hora, o usuário pode clicar em um conteúdo seu e, assim, visitar seu site, blog ou página.
No tráfego orgânico também temos os posts de redes sociais, como por exemplo: vídeos do Youtube, posts no Instagram, Facebook ou LinkedIn, e a partir do clique que você recebe dessas redes, organicamente você tem visitas todos os dias.
Porém, a tendência desse tráfego é de queda, pois podemos perceber que o alcance orgânico no Facebook e Instagram, por exemplo, estão cada vez menores. Por isso, depender somente do tráfego orgânico é muito arriscado.
Tráfego Pago: que é o tráfego que você compra, ou seja, você paga para o Google, por exemplo, na rede de pesquisa (mostra para quem buscou por uma determinada palavra-chave) ou na rede de display (mostra banners de acordo com a segmentação das sua campanha).
O tráfego pago também pode ser feito nas redes sociais, que também têm campanhas de mídia, onde você pode criar anúncios interruptivos para um determinado público-alvo escolhido, ou seja, o anúncio aparece para pessoas que tem interesse em seu produto ou serviço, e fazem parte do público que tem um perfil para ser um potencial cliente do seu negocio.
No entanto, é importante conhecer muito bem seu público-alvo e em que redes sociais ele se encontra. Nem sempre um usuário do Facebook é também usuário do LinkedIn, por exemplo. Por isso, é interessante construir as campanhas nas redes certas, para o público certo.
Leia mais sobre isso no artigo: Tráfego Orgânico e Tráfego Pago
Como converter
Uma vez que você atraiu visitantes para seu negócio é hora de converter, pois não adianta nada seu público entrar em seu site, consumir seus conteúdos, e ir embora sem você saber quem ele é.
Converter os visitantes em leads é uma tarefa razoavelmente simples, mas que precisa de uma certa persuasão.
Se uma pessoa pesquisou por determinado assunto e “caiu” em um conteúdo do seu blog, por exemplo, é necessário que tenha dentro desse conteúdo, um outro conteúdo mais complexo, em forma de e-book, webinar, vídeo aula, ou outro formato, onde, para que ele tenha acesso à esse conteúdo exclusivo, ele precise te dar algo em troca: nome e e-mail. Assim é a captação de leads!
Resumindo: um lead pesquisou sobre algum assunto relacionado ao seu serviço e encontrou um artigo do seu blog sobre o tema. Consumiu o conteúdo e se interessou em saber mais sobre o assunto. Neste conteúdo tem um botão (CTA – Call to Action ou chamada para ação) que, como o nome já diz, chama para ele realizar a conversão.
Exemplo: E-book: Guia completo sobre os direitos do trabalho – baixe gratuitamente e saiba tudo sobre o tema. Ele baixa esse e-book em troca do seu nome e e-mail. Nesse momento ele virou um lead dentro da sua base e, daqui para a frente, você pode se relacionar com ele até o momento da venda.
Lembre-se: nem sempre esse lead estará pronto para contratar seus serviços advocatícios. Muitas vezes ele só está tirando uma dúvida mesmo. É nesse momento que entra a terceira fase do funil de vendas que é relacionar.
Aqui é importante falar sobre a LGPD – Lei Geral de Proteção de Dados – , pois para a próxima fase do funil, que é relacionar, precisamos ter essa base muito bem definida para não haver nenhum problema.
Geralmente utilizamos o legítimo interesse ou consentimento.
Como relacionar
Aqui você já tem o lead, ou uma base de leads que se converteram em materiais de troca: e-books, webinars, vídeos aula, infográficos, planilhas, etc., e chegou a hora de começar a se comunicar com esses leads para que eles futuramente possam virar clientes.
Para essa comunicação, aqui na Rise Up, utilizamos uma ferramenta (software) chamada RD Station. O RD Station é uma ferramenta de automação, especialmente voltada para o Inbound Marketing e que já possui mecanismos em acordo com a LGPD.
Como você pode ver na imagem a seguir, ela te ajuda em todas as fases do funil de vendas, ou seja: atrair, converter, relacionar, analisar (o que é imprescindível) e vender.
Aqui nesta etapa, geralmente, começamos com um fluxo de automação para leads que se converteram em algum material ou preencheram algum formulário. Esses leads começarão a receber e-mails marketing com outros artigos, ou comunicações de WhatsApp (integração paga à parte dentro da ferramenta).
Nesta ferramenta podemos também qualificar o lead, seja através de um formulário que ele preencheu ou através do “lead scoring“, uma automação onde esse lead recebe notas a partir do seu perfil (cargo) e do seu interesse (nos conteúdos e páginas).
Por exemplo: se ele baixa um material, ou acessa uma página de fundo de funil, ele recebe notas mais altas, porque as páginas de fundo de funil são páginas onde esse lead já sabe que precisa contratar o serviço que você oferece. Ele só não decidiu ainda, se irá te contratar ou irá contratar outro escritório.
Mas, a vantagem aqui é que, a partir do momento que ele teve uma nota alta por clicar em uma página de fundo de funil, significa que ele tem bastante interesse. E se ele tiver perfil, a nota fica ainda maior. Neste momento, o comercial pode, e deve, entrar em contato com ele.
Esse é apenas um exemplo das muitas automações que o RD Station é capaz de fazer. Podemos utilizá-lo para várias outras automações, inclusive de topo e meio de funil.
Se quiser entender um pouco mais sobre conteúdos e as etapas do funil, acesse o artigo: 5 informações sobre funil de vendas
Como vender
Essa etapa é com o comercial, mas posso te dar algumas dicas interessantes!
É importante que você saiba quem é seu ICP – Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal. Por isso, no marketing, sempre fazemos as perguntas: quem queremos e por que queremos? Claro que a definição do ICP é feita lá no começo da estratégia.
Como falei lá em cima, quando o visitante se converte e vira um lead, ele é qualificado e passa a ser um MQL – lead qualificado pelo marketing – e é enviado diretamente para o CRM ou para o e-mail do comercial, para que um advogado (ou vendedor) possa entrar em contato com ele e fazer a venda.
É importante que o marketing trabalhe em conjunto com o comercial, pois é através do feedback deste, que o marketing avalia todo o trabalho, ou seja, o que está funcionando e o que não está, podendo assim, melhorar a estratégia.
Como encantar
Encantar o cliente significar dar atenção mesmo depois da “compra”. Esse cliente pode precisar de outros serviços do seu escritório e, se ele for muito bem atendido, pode indicar seu escritório para amigos e familiares. Nesse sentido, a comunicação com ele deve permanecer.
Você pode continuar enviando e-mails marketing com newsletter, outros conteúdos onde você pode pedir para ele se inscrever nas suas redes sociais, preencher pesquisa de persona, ou dar uma nota no Google Meu Negócio.
Como captar clientes na advocacia e ANALISAR
Uma etapa muito importante no Marketing Jurídico, é a etapa analisar. Uma boa análise ajuda a melhorar as estratégias, pois é possível saber de onde seus leads vieram, que caminho fizeram dentro das páginas do site, de que tráfego vieram (pago ou orgânico), quais os conteúdos que consumiram, se são leads qualificados, entre outras análises.
Essa análises podem ser feitas pelo Google Analytics e também pela própria ferramenta do RD Station, onde é possível saber também, quais e-mails o lead abriu e clicou, quais páginas visitou e quais formulários preencheu, entre outras análises.
Vale ressaltar, que feitas as análises, você pode colocar outros materiais para serem baixados nos conteúdos mais visitados, por exemplo. Tudo vai depender da estratégia e do objetivo.
Aqui estamos falando em captar clientes na advocacia, mas existem muitos outros objetivos, como por exemplo: fazer branding, trazer tráfego para o site, trazer autoridade para o advogado, entre outros. Mas esses são assuntos para um próximo artigo!
Inbound Marketing como tema da Fenalaw 2022
Fomos visitar a Fenalaw 2022, porque, como você deve saber, a Rise Up é especializada em Marketing Jurídico, nesse sentido, achamos de suma importância estarmos presentes na feira.
Um dos assuntos do último dia, foi o Inbound Marketing para o setor jurídico. Veja a imagem abaixo com os conteúdos das palestras.
Se preferir, assista ao vídeo
Espero que você tenha gostado das dicas para captar clientes na advocacia. Porém, é importante, não só captar, mas utilizar de toda essa estratégia para que o Inbound Marketing funcione.
Leia também: Como fazer Marketing Jurídico e ter resultados?
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