Marketing Jurídico: como fazer com resultados #1?

Marketing Jurídico
Renata Covo Riera

Renata Covo Riera

Coordenadora de Marketing de Conteúdo e SEO na Rise Up, estudei Publicidade e Fotografia. Atualmente estudo sobre Marketing Jurídico. Apaixonada por vinho, fotografia P&B e Charles Bukowski. Amo escrever nas horas vagas e quem sabe vem um livro de poemas por ai?

Sumário

Marketing Jurídico, como fazer e ter bons resultados? Se você é um profissional da área jurídica, um advogado(a) e gostaria de fazer marketing para seu escritório, neste artigo vou falar sobre as características do marketing para advogados e como planejar o marketing digital jurídico.

Se você tem interesse em se posicionar na internet de maneira mais eficiente, não pode perder as informações que vou compartilhar com você sobre a melhor estratégia de marketing digital para a área jurídica.

É possível fazer o marketing jurídico de forma eficiente para que seu escritório possa crescer. Você já sabe que a OAB tem algumas restrições quanto à publicidade e captação de leads e até mesmo divulgações de um negócio jurídico, mas é possível fazer muita coisa na internet mesmo que não possa fazer certos anúncios comerciais.

As restrições, você como advogado(a) já conhece bem, então vou falar sobre as alternativas que você pode trabalhar através do Marketing de Conteúdo.

O que é Marketing de Conteúdo?  

Com a chegada da internet, o marketing de conteúdo tornou-se rei, pois uma coisa que eu tenho em mente e quero deixar bem claro aqui para qualquer profissional que precise fazer marketing e não só aqueles da área jurídica:

Não se faz marketing sem conteúdo!

Ao longo dos anos, o marketing tradicional foi dando lugar ao marketing digital, hoje em dia 99% das pessoas utilizam a internet em seus smartphones buscando informações de produtos, serviços e, principalmente, para sanar dúvidas sobre qualquer assunto.

Não só nos smartphones, mas também no desktop, as pessoas usam a internet para obter informações e tomar decisões ao longo do que nós, profissionais de marketing, chamamos de jornada do cliente.

O que é Jornada do Cliente?

Jornada do Cliente é o processo de tomada de decisão que um cliente passa quando tem um problema ou necessidade e, ao longo dessa jornada, ele descobre que precisa de um advogado.

Ele pode já saber logo no começo da jornada que ele precisa de um serviço jurídico ou ele pode descobrir isso somente depois, ao longo dessa jornada.

O que ele vai consumir para se informar e aprender que ele precisa contratar um serviço jurídico? Com certeza, conteúdo!

Existem várias formas de disponibilizar conteúdos para seu público-alvo, pois ele procura por vídeos no Youtube, artigos em blogs, sites, lives no Instagram, posts no LinkedIn, e-books, entre outras.

Então, quando ele começa a consumir conteúdos seus, ele começa a caminhar pela jornada e assim, vai aprendendo o que ele realmente precisa contratar e começa a procurar por profissionais especializados.

Esse processo pode ser mais longo ou mais breve, dependendo do entendimento, ou seja, se ele descobre rapidamente que precisa do seu serviço ou se demora mais tempo para perceber que precisa do seu serviço.

Restrições da OAB com Relação ao Marketing

As restrições são bem específicas com relação à publicidade e vocabulário do profissional da área jurídica. Ele não pode, por exemplo, fazer chamadas comerciais, como: “ligue agora”, “agende uma consulta gratuita”, “converse com um advogado online”.

Esses recursos acima, são recursos típicos do marketing digital, mas o advogado não pode fazer. Isso é chamado de CTA – Call to Action (chamada para ação). Essa chamada consiste em fazer o cliente, que leu um post ou um anúncio específico, clicar nesse botão e agendar uma consulta ou pedir atendimento.

A OAB deixa bem claro que essa é uma tática que fere o Código de Ética, então o que pode ser feito? Apenas, se colocar à disposição!

Isso implica em disponibilizar o máximo de formas de contato possível: telefone, e-mail, WhatsApp, Formulário de atendimento, Facebook Messenger, abrindo todos os canais possíveis para que o cliente possa entrar em contato diretamente com o advogado ou com a equipe do escritório e obter atendimento rápido, agendando uma consulta.

Leia: Marketing Jurídico com Inbound Marketing

Maneiras de Gerar Demanda por Serviço  

Falando em termos online, temos dois tipos de demanda que são: demanda consciente e demanda estimulada. 

A OAB aconselha a não estimular demanda, ou seja, não oferecer serviços ativamente para os clientes do tipo: “abra um processo trabalhista”, por exemplo.

Porém é possível trabalhar com a demanda consciente, ou seja, quando uma pessoa tem um problema ou uma necessidade, você pode informar a essa pessoa o que é possível fazer e se colocar à disposição.

Mais uma vez aqui entra o Marketing de Conteúdo, que nada mais é do que criar conteúdo para sanar as dúvidas de seu público, falar sobre os problemas que as pessoas têm, suas necessidades e então, você pode se posicionar como um especialista.

Como um Advogado deve Fazer Marketing Digital?  

Em termos de estratégias, o que pode ser desenvolvido? Quais são os recursos que o marketing digital oferece?

  • Presença digital  – sites, redes sociais
  • SEO – busca orgânica
  • E-mail marketing – automação de marketing
  • Google Ads – busca patrocinadas, redes de display, remarketing
  • Marketing de Conteúdo – stories, e-books, lives, blog
  • Redes Sociais – Instagram, Social Ads, Facebook, LinkedIn, Youtube, Twitter, Pinterest, entre outras. 

Mas o que funciona para o mercado jurídico, para os escritórios de advocacia, falando mais  especificamente? 

Muitos advogados hoje em dia, começam pelas redes sociais, isso não é errado, mas na visão dos profissionais de marketing, não é o ideal. Isso porque as redes sociais hoje, não são canais de descoberta e sim, canais de relacionamento.

Na verdade, redes sociais são mais vistas como um recurso para que você possa se manter mais perto de seus seguidores e das pessoas que possuem interesse no seu trabalho, produto ou serviço.

Para a área jurídica, rede social não é o melhor recurso para atrair novos clientes, para que as pessoas possam descobrir que você existe.

Muitos profissionais da área jurídica, perguntam como é possível atrair clientes pelo Instagram, por exemplo. Mas a verdade é que Instagram ou qualquer rede social, não é necessariamente o melhor canal para você.

Muitas pessoas acham que ter um número grande de seguidores vai trazer resultados satisfatórios. Isso não é verdade! É claro que existem exceções. Alguns perfis que tratam diretamente com pessoa física e falam de assuntos como: alienação parental, divórcio, direito de família e conseguem atrair um público maior. 

Porém, nem todos os advogados atendem pessoas físicas e trabalham nesses segmentos. Então, como é que seria mais adequado para o advogado atrair clientes para seu escritório?

“Através de experiência e análises dos resultados em marketing jurídico, o que realmente funciona para nossos clientes da área jurídica e que dá resultados satisfatórios é o Google.”

José Carlos – CEO da Rise Up Marketing, especialista em Marketing Jurídico

No Google temos alguns recursos que os advogados e profissionais da área jurídica podem utilizar: SEO, Google ADS, Google Meu Negócio.

1 – SEO – Search Engine Optimization

SEO são as técnicas que os profissionais de marketing de conteúdo utilizam que fazem com que esses conteúdos fiquem mais otimizados e mais facilmente possam ranquear no Google. 

O Google possui alguns algoritmos que conseguem, hoje em dia, buscar exatamente pelos conteúdos que o usuário está procurando, digitando na busca. Assim, os conteúdos que forem melhores otimizados com essa técnicas, são os que vão ranquear mais rapidamente. 

Quer conhecer essas técnicas? Clique neste conteúdo que preparei sobre SEO – O que é SEO? Dicas de como conquistar o topo do Google

2 – Google Ads

Google Ads são as ferramentas de anúncio no Google. Mas é preciso lembrar que, segundo as regras da OAB, você não pode oferecer serviços, mas um cliente pode pesquisar por escritório de advocacia e encontrar seu anúncio na primeira página.

Isso se chama rede de pesquisa e é permitido pela OAB, pois o cliente é que está indo à procura de seus serviços e não seu marketing que está interrompendo o cliente. Não é uma ação interruptiva, o que chamamos de Outbound Marketing.

E sim, uma ação do próprio cliente que está indo digitar na pesquisa algo de que precisa e encontra seu anúncio lá.

Pode também, através da pesquisa, encontrar um conteúdo ou artigo de blog, por exemplo, e neste momento ele encontrou você (seu escritório).

3 – Google Meu Negócio  

Sempre quando um cliente novo vem nos procurar para fazer um site e seu marketing, a primeira coisa que fazemos, assim que o site fica pronto, é cadastrar no Google Meu Negócio.

O Google Meu Negócio é como se fosse “a lista telefônica” do Google. Quando as pessoas procuram pelo nome da sua empresa, escritório, endereço ou seu nome como advogado(a), elas vão te encontrar no Google e essa é uma ótima ferramenta para se destacar perante os outros escritórios e advogados. 

Só uma pequena porcentagem de escritórios estão cadastrados e essa é uma informação do próprio Google, divulgada em 2020 em que diz que o Google tem 1 milhão de anunciantes, sendo que no Brasil possui mais de 15 milhões de CNPJs. Isso significa que 1 em cada 15 empresas aparece no Google de alguma maneira.

Por isso o Google Meu Negócio é uma oportunidade importante para que seu escritório de advocacia apareça antes de seus concorrentes. Mas mesmo que eles apareçam existem técnicas que você pode utilizar para otimizar seu cadastro e fazer seu escritório aparecer melhor.

Desenvolver um Site

Uma coisa imprescindível para um advogado(a) é desenvolver um bom site. Qualquer empresa séria e que se preze precisa ter um Domínio próprio. Na área jurídica hoje já existe uma extensão específica que é o .adv que na área jurídica substitui o .com.

Isso traz uma característica simples para que as pessoas possam identificar seu negócio e dá um ar de profissionalismo.

A estética do site também é muito importante. A identidade visual, é seu cartão de visitas, então é fundamental desenvolver um logotipo, pensar nas cores, construir o site em uma boa plataforma, que seja rápido, pois ao contrário disso, um site mal feito irá depor contra o escritório.

O site precisa passar segurança para o cliente, como eu disse é seu cartão de visitas, provavelmente o primeiro contato que um cliente fará com seu serviço.

Redes Sociais  

É claro que também é importante estar presente nas redes sociais, mas é preciso fazer isso de forma profissional, de maneira estruturada e planejada. Para quem trabalha para o setor B2B, defendendo empresas, por exemplo, o LinkedIn é indispensável. 

Qualquer advogado sério precisa ter um perfil no LinkedIn e quando alguém busca pelo nome do advogado(a) é indexado pelo Google e isso já é uma grande vantagem e um bom motivo.

Quando você digita um nome aparece no Google tudo relacionado àquela pessoa, ou seja, se tem site, redes sociais, canal no Youtube, então a pessoa pode encontrar uma série de referências para saber quem é aquele advogado(a).

O Instagram é o canal de maior evidência neste momento na internet. O YouTube é um maravilhoso canal de relacionamento e comunicação. O Facebook hoje não entrega postagens para todos seus seguidores, então o alcance que você vai ter é muito pequeno (no orgânico), mas é possível fazer anúncios e impulsionamentos de publicações (pagos).

E-Mail Marketing

O e-mail marketing no segmento jurídico é fundamental. Um blog associado ao site também é fundamental, e nele você pode disponibilizar artigos e conteúdos que tirem as dúvidas de seus leads, e aproveitar para se relacionar através de e-mails marketing com seus clientes e possíveis clientes.

De que maneira? Toda vez que você disponibiliza um conteúdo novo, você pode também enviar um e-mail marketing para se relacionar com seus clientes e com sua base de leads, enviando o link deste artigo para as pessoas lerem. Isso gera tráfego para o site e mantém um bom relacionamento com seus clientes.

Além disso, o Google “ama” blogs. Podemos perceber, que muitos resultados de buscas do Google são direcionados para blogs. Orientamos nossos clientes a terem um blog e disponibilizarem conteúdos de valor frequentemente.

E ainda, mesmo que o advogado(a) não possa captar lead diretamente oferecendo seus serviços, ele pode oferecer um material de troca, ou seja, oferece um e-book, por exemplo, com algum conteúdo exclusivo para quem baixar e em troca pega o nome e e-mail dessa pessoa. Dessa maneira ele capta um lead que pode ser trabalhado através dos e-mails marketing.

Você está oferecendo um conteúdo e não está vendendo nada, percebe como a postura é diferente? Você está se colocando à serviço daquela pessoa e assim criando um vínculo com seu potencial cliente e criando sua autoridade como especialista nesta área.

Não esqueça: é importante manter uma consistência nas postagens. Fazer um Calendário Editorial é fundamental para não ficar perdido. Leia Como fazer um Calendário Editorial Jurídico.

Então, o que eu quero mostrar com tudo isso? Que o advogado não precisa depender exclusivamente das redes sociais, que temos muitos caminhos para fazer marketing jurídico de forma eficiente e prática.

Renata Covo – Coordenadora de Conteúdo da Rise Up Marketing

Como Construir Posicionamento 

Se posicionar profissionalmente é fundamental, tudo o que se faz em marketing, todas as campanhas, comunicação, slogan, identidade visual, tudo isso serve para construir um posicionamento.

O posicionamento, nada mais é, do que o espaço, a posição que você irá ocupar na mente de um cliente. Assim, quando o cliente pensar na sua marca, na sua empresa e em você como profissional, o que vem à mente dele e como ele refere você é a maneira como ele vai recomendar seu serviço para alguém.

Portanto, se você, como advogado(a), possui uma especialização, por exemplo em direito do trabalho, quando alguém, para quem você advogou e teve sucesso, precisar indicar para outra pessoa, é assim que ele vai lembrar. Quando essa posição está ocupada na mente das pessoas, não existe espaço para outra marca ou nome nesse determinado assunto.

e-book marketing de conteúdo

Por exemplo, se um cliente precisa discutir a guarda dos filhos, ele contrata um especialista em direito de família. Se precisa abrir um processo contra a empresa em que trabalha porque não pagou as horas extras, ele contrata um advogado especialista em direito do trabalho e assim sucessivamente. Esse é o conceito de posicionamento. 

Como Implementar esse posicionamento? Através do conteúdo que você gera. Os artigos no blog, os e-books, os vídeos que você grava e todo tipo de informação que você gera no mundo digital acabam contribuindo para gerar autoridade e construir seu posicionamento.

Outra coisa que ajuda no posicionamento é a formação e não somente a formação e OAB, é importante ter pós-graduações, especializações ou um mestrado. No mundo jurídico não é ensinado a vender os serviços, construir sua empresa, administrar essa empresa. E isso você terá que aprender fazendo cursos e se especializando ainda mais.

Assim chegamos à conclusão de que, um posicionamento precisa passar por todo um processo e ser construído aos poucos e ele não vai acontecer com um artigo, um anúncio, um material de troca (e-book). Você vai construindo ao longo do tempo, a reputação no mundo digital é igual à reputação no mundo normal, ou seja, precisa de tempo para ser construída.

Mas não esqueça: você só é lembrado enquanto você está sendo visto! Enquanto você está produzindo e mostrando o que você faz, as pessoas se lembram de você!

Então, você precisa fazer seu conteúdo chegar até as pessoas. Muitas profissionais fazem posts nas redes sociais e acham que já estão fazendo marketing digital e isso não é verdade, primeiro porque existe uma limitação de alcance determinada pelo próprio algoritmo do Instagram e do Facebook.

O Instagram fica entre 10% e 15% de alcance de todo seu público, então se você tem 10 mil seguidores, seus posts aparecem para somente 1000 a 1500 pessoas. O LinkedIn está mais ou menos em torno de 15% a 20% de alcance. Por isso não dependa somente da rede social. Assim, ter um site e blog e disponibilizar conteúdos neles, é fundamental. 

Além disso, você pode compartilhar esses conteúdos nas redes sociais e impulsionar para obter um maior alcance. E ainda, enviar esses conteúdos por e-mail para sua base de clientes e leads ou assinantes de newsletter. 

Assim, chegamos à conclusão de que manter o posicionamento ativo é gerando conteúdo e fazendo com que esse conteúdo chegue até as pessoas. Esse é o segredo. Fazer o conteúdo ser visto!

Lembre-se: “Conteúdo que não é visto, não serve para nada” – Rafael Rez – especialista em marketing de conteúdo e escritor do best seller Marketing de Conteúdo: a moeda do século XXI.

Quais os Canais Adequados

Uma das partes mais simples é escolher um canal de redes sociais para se dedicar! É preciso ter um canal principal, aquele onde você quer ser muito bom, quer aparecer mais, onde você quer ter uma atuação diária, se for possível.

Além disso, escolha dois canais de apoio, ou seja, tenha um canal onde você vai postar todos os dias, onde você acredita que está seu público-alvo. Instagram, na verdade, é uma rede de entretenimento, onde as pessoas gastam tempo, se relacionam. Elas querem ver vídeos de viagens, de humor, comida, memes, comédia, além disso, querem saber novidades dos amigos, e não estão lá para acompanhar um assunto profissional.

Porém, isso não significa que isso não funcione. Antigamente, quem começou no Instagram um tempo atrás, era muito mais fácil de crescer. Hoje é muito difícil crescer, o algoritmo está muito mais rígido e as publicações não chegam para todos os seus seguidores, além de ser mais difícil de conseguir novos seguidores.

LinkedIn

Mas a recomendação é usar o LinkedIn. LinkedIn é uma rede social profissional, nela as pessoas constróem networking e mantém contatos com pessoas de uma maneira mais profissional.

Se for importante definir o público-alvo do seu negócio por cargo, o LinkedIn é sua rede social principal, ainda mais se seu setor for B2B. (Business to Business).

No LinkedIn existe um recurso chamado “Pulse”, que são os artigos. LinkedIn Pulse é a plataforma de publicações do LinkedIn, com recursos semelhantes ao blog, como inclusão de mídias, subtítulos, tópicos, entre outros.

O Pulse tem um alcance orgânico muito bom, por isso é uma rede que você precisa olhar com bons olhos.

Instagram

No Instagram, podemos dizer que é uma escolha pessoal, não é o mais recomendável para negócios, mas é uma rede muito popular, porém é uma rede para entretenimento e relacionamento.

A recomendação é procurar mais ou menos uns 10 perfis da sua área de atuação, seguir esses perfis e prestar atenção aos conteúdos que estão postando que você se identifica e consegue produzir, não exatamente igual, mas de maneira similar, porém com mais qualidade e profundidade.

Além disso, seguir perfis que sejam compatíveis com o público-alvo que você quer atingir e esperar que eles sigam de volta.

Uma coisa importante é ter seguidores que sejam compatíveis com seu ICP (Perfil de Cliente Ideal). Do contrário, você terá apenas simples seguidores sem engajamento e que possivelmente não comprarão seus serviços. Além disso, curtidas são métricas de vaidade e para nada servem. Então melhor ter mil seguidores com um bom perfil de clientes a ter 10 mil que em nada vão ajudar.

Renata Covo – Coordenadora de Marketing de Conteúdo da Rise Up Marketing

Facebook   

No Facebook você precisa criar uma Fan Page, porque assim poderá vincular seus conteúdos de blog e impulsioná-los para levar visitas para o site. Já o alcance orgânico é quase nulo, por isso não é uma rede tão importante ou imprescindível.

Como os anúncios nela não são dos mais caros, na minha opinião vale a pena por conta de você poder escolher o público-alvo para seus anúncios e como eu disse anteriormente, poder levar visitas para o site.

Dica: dentro do site é importante ter o que chamamos de “conteúdo isca”. É um conteúdo de troca, onde você fornece um e-book, um infográfico, um vídeo com conteúdo especial e relevante para seu ICP, em troca do nome e e-mail desse lead. Dessa forma você consegue se comunicar através de e-mails marketing e se relaciona com esse lead. 

Renata Covo – Coordenadora de Marketing de Conteúdo

Twitter

É preciso analisar se o Twitter é uma rede que fará algum sentido para seu negócio. Twitter virou uma ferramenta política. É também uma ferramenta de nicho principalmente da área de tecnologia, área de marketing, comunicação e gaming. Para a área jurídica não é uma ferramenta fundamental e imprescindível.

A vantagem: O Twitter funciona como um feed, ou seja, um notificador. Por exemplo, as pessoas seguem alguém e todo conteúdo que essa pessoa posta nas outras redes sociais (Youtube, LinkedIn, Instagram, etc) ela vai no Twitter e avisa que tem postagem nova.

Youtube

Considerado um grande desafio para muitas pessoas, pois nem todo mundo consegue gravar vídeos, ou porque tem vergonha de se mostrar, ou porque simplesmente não consegue deslanchar no roteiro.

Vídeos no Youtube também não são obrigatórios, mas é bom lembrar que são importantes e fazem muito sentido para o marketing jurídico. Nem todo mundo tem uma desenvoltura para falar, como um youtuber, por exemplo. Mas, o Youtube é uma ferramenta muito poderosa, e não é preciso fazer mundos e fundos para postar um bom vídeo.

Rafael Rez – Especialista em Marketing de Conteúdo

É uma ótima ferramenta de comunicação para criar relacionamento com os seguidores e clientes. Além disso, faz com que os conteúdos alcancem mais pessoas.

Uma dica: existem maneiras de gravar vídeos sem mostrar o rosto, usando recursos tecnológicos. Por exemplo, o Slidecast. Você pode montar uma apresentação em Power Point e narrar essa apresentação, você projeta os slides e vai falando sobre eles, porém a melhor alternativa é você mesmo aparecer no vídeo.

Pense que as empresas passaram a ter rosto, basta pensar em grandes empresas como Amazon, por exemplo, já lembramos de Jeff Bezos. Se falarmos de Facebook, lembramos de Mark Zuckerberg e assim por diante.

Por isso o próprio advogado fala em frente à câmera ou algum dos sócios, ou seja, dar um rosto para a empresa é bem interessante.

Outra alternativa é fazer um vídeo com perguntas e respostas. Uma pessoa faz a pergunta e o advogado responde. É uma maneira de se sentir um pouco mais seguro. Repassar as perguntas antes, fazer um roteiro, estudar as respostas e assim, se torna um pouco mais fácil.

Renata Covo

Conclusão 

Quando falamos em redes sociais para marketing jurídico podemos usar as seguintes palavras para definir:

  • LinkedIn: Imprescindível
  • Youtube: Altamente Recomendável
  • Instagram: Rede social de apoio

Quando falamos em Site, Blog e Google temos que ter em mente que, quando uma pessoa tem uma dúvida, ela vai tirá-la no Google. Dessa maneira é possível encontrar conteúdos que tiram as dúvidas e ajudam a resolver problemas. 

A maior parte dos clientes vão chegar até você através do Google. E é muito importante que esse conteúdo esteja com o SEO (SEarch Engine Optimization) bem feito. O SEO é a otimização de conteúdo e de sites para buscadores como o Google.

Nesses artigos abaixo explico de maneira prática como fazer o SEO para seu conteúdo ficar mais otimizado.

Qual a importância do SEO no conteúdo

O que é SEO? Dicas de como conquistar o topo do Google

Importante utilizar o Google Meu Negócio, que é o cadastro do seu escritório, seu endereço, telefone, para que as pessoas possam te encontrar. Depoimentos dos clientes e respostas aos depoimentos além de palavras-chaves são importantes.

No Google Ads você pode anunciar um conteúdo, um e-book ou mesmo seus serviços, pois rede de pesquisa é totalmente permitido pelo código de ética da OAB, pois é o cliente que está indo atrás do escritório e não o contrário. Fazendo Ads seu anúncio aparece nas primeiras posições. 

E-mail Marketing é fundamental para o relacionamento direto com os clientes para enviar conteúdo, desde que você tenha o consentimento desses clientes, pois a LGPD está aí, entrando em vigor em breve e fazer a adequação da LGPD na sua empresa é fundamental.

Renata Covo

Você só pode enviar conteúdo para as pessoas mediante autorização delas. Preciso avisar que a multa para quem discumprir a LGPD pode chegar a 2% do faturamento bruto ou até 50 milhões de reais. 

Se quiser saber mais sobre isso, leia: LGPD vai afetar o Marketing nas empresas

O próximo conteúdo será a continuação deste artigo. Para que não fique muito extenso e possa te confundir, separei este conteúdo de marketing jurídico em dois. Assim, fica mais fácil para você colocar em prática no seu escritório.

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